Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Статьи


26.03.2020  

Как проводить акции и скидки, чтобы они реально помогали бизнесу



Каждой компании, занятой в сфере продаж или оказания услуг, важно каким-то образом заинтересовать потенциальных клиентов. Проводя мониторинг цен конкурентов интернет магазинов, вы убедитесь в том, что ни одна из успешных фирм не обходится в своей деятельности без акций и скидок. Этот инструмент привлечения клиентов далеко не новый, но при правильной организации остается одним из самых надежных и действенных. Задача скидки – сделать так, чтобы покупатель без раздумий согласился на ваше предложение из-за его выгоды. С другой стороны, любое снижение цен должно быть для вас, владельца бизнеса, экономически оправданным, окупаться.

Теоретические сведения

Любой эксперт из области ценообразования подтвердит, что каждая скидка должна работать в первую очередь на вас. Какими бы благими целями вы ни руководствовались при внедрении льгот для клиентов, прибыль компании должна сохраняться, даже приумножаться.

Идеальная скидка заключается в предложении клиенту определенных условий, выгодных не только для него, но и для вас. Выполнив их, он получает желанное снижение цены. Примером таких условий может стать покупка товара, который вам важно продать именно в текущий момент. Часто такая потребность связана с требованиями производителей или поставщиков. Они, в свою очередь, за своевременную продажу определенного продукта предлагают выгодные условия для продавца. Этот вид скидки называется ассортиментной, очень эффективно работает с популярными (ходовыми) позициями. Ее некорректно полностью отождествлять с уценкой, когда по заниженной стоимости продается товар с истекающим сроком годности или с явными дефектами.

Еще один пример скидки – коллективная. Она эффективно работает в сфере услуг. Допустим, администрация кинотеатра предложила посетителю снижение цены на билет за то, что он приводит с собой на сеанс другого человека. Условие несложное, поэтому с высокой вероятностью клиент согласится. Продав один билет по скидке, кинотеатр гарантированно привлекает людей, вместо которых могли быть пустые кресла. И это не весь эффект! Такая модель создает отличную мотивацию для клиента, получившего скидку, приходить в заведение снова.

Важно! Чтобы правильно внедрить скидку, необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию. Это возрастной диапазон, род деятельности, привычки и предпочтения, а также другие факторы, которые помогут узнать психологию клиента (отталкиваясь от нее, легче назначать льготные программы).

Полезная информация

Даже те предприниматели, которые ведут бизнес не один год, не всегда готовы предоставлять скидки. У них для этого находится масса причин. Например, такие аргументы:

  • скидки отслеживаются и копируются конкурентами;
  • пропадает прибыль при частом внедрении;
  • привычка для покупателей, которые требуют новых льгот.

Расшифруем последний фактор. Регулярно давая скидки, вы формируете для клиента «новую нормальность». Она выражается в следующем: если вы не предоставите очередную льготу, он (покупатель или заказчик) лишь по этой причине (!) сможет отказаться от дальнейших покупок или заказов. Такое развитие событий не обязательно, но вполне возможно. Именно поэтому регулярные скидки являются неотъемлемой частью ритейла, и в современных реалиях без них не обойтись.

Обратите внимание! Согласно статистическим данным, самый выгодный вариант – предоставлять скидку на уровне, близком к 12%. Большие проценты разорительны, а маленькие выглядят малопривлекательными для покупателей. Они попросту не работают. Средний процентный показатель дает возможность обойтись без потерь и поднять объемы продаж. Причем чем меньше наценка, тем больше обороты.

Многообразие вариантов

В настоящее время, помимо ассортиментной или коллективной, о которых уже было упомянуто выше, существует много разновидностей скидок. Подробно описать каждый тип не представляется возможным, поэтому остановимся на самых распространенных. Среди них:

  • Накопительная. Ее суть в следующем: чем больше покупатель тратит в вашем магазине, тем выше для него скидка.
  • Бонусная. Она дается за определенный объем в ограниченный период.
  • Кросс-скидка. В этом случае базовый товар и услуги предоставляются по цене прейскуранта, а дополнительные предложения направлены на покупателей, которых могут заинтересовать вспомогательные товары. Именно они продаются по скидке. Например, к зубной пасте предлагается щетка по сниженной цене, а к миксеру идет дополнительный венчик.
  • Праздничная. Как уже видно по названию, она предоставляется к конкретному празднику. Причем это могут быть не только общие события, например, Новый год, но и индивидуальные (день рождения и пр.).
  • Неожиданная. Привлекательность этого типа скидок во внезапности. Повод может быть любой – важно клиенту оказаться в нужном месте в нужное время.
  • Ситуативная. По своей канве она напоминает неожиданную, но применяется в иных ситуациях. Среди маркетологов и работников торговли она известна под термином «дожим». Ее механизм заключается в следующем: если покупатель заинтересован в товаре, но сомневается, и это очевидно для продавца, он уступает пару процентов от стоимости, чтобы осуществить продажу.
  • Предварительная. Предоставляется на заказ, сделанный заранее.
  • Особая. Предоставляется на эксклюзивный товар.
  • Общая. Обычно предоставляется при заключении контрактов между магазинами и поставщиками технического оборудования.
  • Скидка от суммы. Очень часто практикуется на торговых площадках, работающих в режиме онлайн. Покупка товара на определенную сумму дает право на скидку. Этим многие пользуются.
  • Скидка для постоянных клиентов.
  • Сезонная. Дается на товары, нужные в какое-либо ограниченное время. Например, летом – на календари на следующий год, а зимой – на пляжные аксессуары. Делается это не просто так, а с целью избежать повышенного спроса в пик продаж. Такой вид скидки позволяет распределить реализацию круглогодично, чтобы в период ажиотажного спроса продавец всегда мог сформировать предложение.
  • Скидка за комплекс. К товару предлагаются взаимодополняющие продукты. Скидка дается на общий чек.
  • Персональная. Потенциальному или постоянному покупателю дается промокод, «волшебное слово», купон или флаер для оффлайн-режима. Предъявив (или введя символы в соответствующее поле) что-либо из этого, покупатель может рассчитывать на определенные выгоды.
  • Скидка постоянным покупателям.

Эффективным видом льготных предложений являются бонусы (не путать с бонусными скидками) и подарки. Первый тип подразумевает формирование виртуального счета клиента. По сути, бонусы – это скидка, которая отложена во времени. Их клиент получает на виртуальный счет, сможет использовать на определенные предложения, но при выполнении ряда условий. Таким образом, бонус сам по себе формирует лояльность клиента, но использовать его не так-то просто. По этой причине определенная часть сгорает, что снижает финансовую нагрузку на вас.

Выгода от бонусов для тех, кто их предоставляет, заключается еще и в том, что они позволяют обрабатывать персональные данные клиента. Это значит, что вы можете больше узнать о нем и его предпочтениях, делать предложения, нацеленные именно на них. В то же время предоставление бонусов возможно только тогда, когда в компании есть система CRM. Чтобы ее внедрить, нужно потрудиться, и это займет немало времени.

Что касается подарков, то дарить их клиентам или нет, вы решаете самостоятельно. Однако как инструмент маркетинга они точно лишними не будут.

Важно! Подарком может быть любой предмет, но он должен представлять ценность для клиента. Чем практичнее вещь, тем больше лояльности проявляет покупатель, выше шансы его возвращения. Что касается бессмысленных сувениров, то их времена уже прошли.

Важное звено, составляющее программу лояльности

Любые продавцы товаров и услуг проводят акции. Они, как и скидки, призваны удержать старых и привлечь новых клиентов. В настоящее время популярен такой тип акции, как «Тестовое использование». Клиенту выдается определенный тип товара (как правило, это новая модель сложной техники). Покупатель имеет право использовать его бесплатно в течение обозначенного периода. Это называется тестированием. Выбирая срок, необходимо следить, чтобы он соответствовал функциям товара, но не больше 1-2 мес. Он назначается из расчета, что покупатель привыкнет к изделию, купит его, не отвлекаясь на аналоги и поиски у конкурентов.

Распространенная акция – «Гарантия возврата денег». Если товар не оправдал ожиданий покупателя, он имеет право вернуть его в магазин, который возвращает уплаченную сумму. Очень действенная и работающая акция, потому что, с одной стороны, получая такое предложение, клиент подсознательно верит в порядочность магазина, а с другой, большинство не хочет тратить время на возвраты.

Акция «Бесплатный подарок». Как уже говорилось, презент следует выбирать со смыслом. По уровню ценности он должен приближаться к основной покупке, а еще лучше, если будет равноценным ей. Это создает ощущение выгоды.

«Первая покупка» – данная акция целевым образом направлена на новых клиентов. Правда, использовать ее возможности покупатель может, купив определенный товар в ограниченный период.

Программа Trade-In. Ее суть сводится к обмену старого товара на новый. Как правило, такой вид скидок популярен при покупке техники. Схема проста: клиент приносит в магазин старое изделие, и его стоимость вычитается из цены нового. Некоторые компании в зачет используют даже упаковку от старого товара.

«Купон на покупку». Популярный формат акции. Она сводится к тому, что покупатель получает купон на скидку или сертификат на определенную сумму, действующий ограниченное время. Как правило, программа направлена на то, чтобы покупка была совершена именно в тот период, когда это выгодно продавцу.

Акция «Последний шанс». Ее задача – обратить внимание покупателя на предложения, которые были сделаны ранее. Напоминание о том, что в ближайшем времени теряется возможность получить выгоду, стимулирует.

Профессиональная скидка. Направлена на отдельную группу занятых определенным видом деятельности клиентов, которых может заинтересовать товар. Например, продажа пакетированного цемента строительным бригадам, средств для укладки волос – парикмахерам и так далее.

Помощь в коммерческих вопросах

Чтобы успешно реализовывать политику ценообразования, вовремя проводить акции и правильно устанавливать скидки, предпочтительно использовать программные продукты. Хороший пример – Metacommerce. Это онлайн-платформа, осуществляющая мониторинг ассортимента и цен. Используя ее, вы получите преимущества перед конкурентами, так как у вас будет регулярно отслеживаться вся информация, касающаяся их деятельности. Это поможет оперативно реагировать на изменения рынка, регулировать ценообразование, начислять скидки и так далее.

Платформа предоставляет:

  • «Личный кабинет»;
  • многоканальный мониторинг информации о состоянии рынка, сбор которой ведется через розничные и интернет-магазины, маркетплейсы, прайсы, мобильные приложения;
  • детальный анализ данных, учитывающий не только наименование и цену интересующих товаров, но и наличие их в магазинах, остатки, а также отзывы о конкуренте, его рейтинги и ряд других параметров, куда входят и проводимые им акции и скидки.

Итоговую информацию можно получить в любой удобной форме:

  • экспорт данных;
  • веб-кабинет;
  • облако.

Чтобы испытать платформу, вы сможете подключить деморежим. Что касается оплаты, то вам предлагаются разные варианты тарифов. Если вы только начали коммерческую деятельность, предпочтительно сделать выбор в пользу базового пакета. Таких его возможностей, как работа с 5 конкурентами и в 5 регионах, 500 товарных позиций для сопоставления и пр., для стартапов будет вполне достаточно. Если вы на рынке не первый день, успешно работаете, но желаете упрочить позиции, тогда необходим индивидуальный тарифный план. Его стоимость зависит от количества обрабатываемых сайтов, товара и уровня самого мониторинга.

Подведем итоги

Упомянутые в статье акции являются лишь примерами, нашедшими успешное применение на практике. В жизни используется гораздо больше инструментов для привлечения новых покупателей и заказчиков, причем варианты бывают совершенно разные. Они зависят от специфики предприятия, продающего товар или оказывающего услуги, и его клиентской аудитории.

Вы можете разработать и внедрить свои уникальные акции и пользоваться ими. Именно так делают многие известные бренды. На фоне этого, возможно, кто-то захочет перенять ваш опыт, но это будет уже другая история.


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 21.03.2020
    USD78,0443-2,1127
    EUR84,1552-3,1117
    E/U1,0783-0,0104
    БВК80,7942-2,5623
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2020 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности