Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Деловая Москва

  номер 10(394) от 25.03.2002 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


СВОЯ ИСТОРИЯ

ВСЕ НИЖЕ, И НИЖЕ, И НИЖЕ...

...стремим мы полет наших цен!" Примерно так можно было бы переиначить строку известной песни про пропеллер и спокойствие границ, если бы речь шла о стремительном падении курса доллара, укреплении рубля и снижении розничных цен. Увы... Фото, сделанные на улицах города, свидетельствуют совсем об ином. Владельцы магазинов задолго до окончания сезона сбрасывают цены, чтобы быстро выручить оборотные средства и успеть закупить новый ассортимент по тому же курсу. И ярче всего эта тенденция выражена именно на рынке обуви.

Специалисты, изучающие технологию сезонных распродаж, считают, что одним из важнейших факторов, определяющих поведение покупателя, является его образ жизни. Ф.Роджерс, а вслед за ним и Дж.Пилдич выделяют 4 категории людей с различным стилем жизни - и, как следствие, с различными мотивациями при покупке.

1. "Движимые нуждой"

Это люди, сильно ограниченные в средствах. Чаще всего - пенсионеры. В силу определенного жизненного опыта они подозрительны, зависимы от других людей и от окружающих обстоятельств. Решение о покупке дается им нелегко и, как правило, не сопровождается положительными эмоциями, так как является компромиссом между потребностями и возможностями. Роскошные витрины и предупредительный персонал только повышают их бдительность и недоверие к качеству и цене предлагаемого товара. Сравнительный анализ цен на аналогичные изделия в фирменном магазине и на лотке не кажется им убедительным. Стереотип мышления таких людей можно выразить фразой: "Я не хочу платить за все эти ковры и зеркала (имеется в виду обстановка магазина, - ред.). Дайте мне хороший товар за минимальную сумму, и я уйду".

Эту психологию точно уловил ПБОЮЛ Р.Житкин, установивший между булочной и остановкой автобуса передвижную витрину с образцами обуви и схемой скидок. Такая витрина освобождает потенциального покупателя от необходимости зайти в магазин (расположенный, кстати, рядом - на 1 этаже жилого дома) и разговаривать с продавцами. Решение можно принять, не опасаясь давления со стороны персонала, что в глазах данной группы покупателей выглядит как преимущество.

В эту же группу исследователи помещают и тех, кого условно называют "борцами с нуждой". Это в основном молодые люди, по разным причинам попавшие в "финансовый кризис" и всеми силами стремящиеся из него выбраться. Как покупатели они не представляют интереса, поскольку демонстрируют классический образец "отложенного спроса". Зато они чрезвычайно полезны как носители информации о товарах и ценах. Их поведение отличает повышенная любознательность, коммуникабельность, готовность принять участие в опросах, конкурсах, рекламных акциях. Этими качествами можно воспользоваться, предложив им буклеты и прайс-листы. Они не выбросят их за ближайшим углом, а постараются использовать полученную информацию при общении с третьими лицами.

2. "Возбуждаемые извне"

К данной категории относят людей, устроенных так, что им постоянно приходится как бы "отвечать на вызов", бросаемый обществом. Как правило, это люди с выраженным чувством принадлежности к "среднему классу": врачи, учителя, работники НИИ и т.п. Во взглядах они склонны к консерватизму, иногда ностальгии по прошлому. Ключевой фактор покупательской мотивации таких людей - знак принадлежности. Покупая товар, они как бы пытаются найти свое место в жизни, обозначить свой статус (реальный или воображаемый). Планируя покупку, они постоянно сравнивают сведения о качестве товара и ценовой политике магазина.

Этот тип людей чрезвычайно восприимчив к таким маркетинговым ходам, как сезонная распродажа. Менеджеры компаний знают это и планируют рекламу с учетом именно такого менталитета.

По этому пути пошла, например, фирма "Tervоlina", уже в феврале сделавшая скидку 70% на всю коллекцию зимней обуви. Следуя той же логике, построила распродажу и "Сити-Обувь", объявившая в начале года "Ценовой переворот" (под этим лозунгом цены на отдельные модели снижены с 2500 руб. до 1000 руб.). Фирма "Rovers" лаконично разместила на витрине только цифры: вверху - перечеркнутая старая цена (1750 руб.), под ней - новая (950 руб.). Выглядит убедительно.

3. "Я - это Я"

Так считают самодостаточные люди с устойчивой психикой и высоким уровнем самооценки. От представителей других покупательских групп их отличает стабильный средний достаток, основанный на личных профессиональных и интеллектуальных достижениях. Как правило, это люди со стремлением к превосходству и готовые к состязательности. Скидка 70% их вряд ли привлечет, так как, по их мнению, рассчитана на "нищих". При покупке такие люди больше ориентируются на качество, а не на цену.

Вероятно, именно на такого покупателя рассчитана рекламная акция сети салонов "Эконика". Сброс цены невелик: 799 против 999 рублей за пару, 1399 против 1799 (налицо явно западноевропейская манера назначения цены).

Как сказал нам руководитель отдела маркетинга "Эконики" Роман Полосин, акция началась еще в феврале, причем скидки были объявлены сразу по всей сети. Распродажа зимней коллекции по такой схеме практикуется уже не первый год и доказала свою эффективность. "Наш покупатель знает, что качество товара нами гарантировано, а модель не выйдет из моды даже в следующем сезоне, - заявил Р.Полосин. - Отсюда и результат".

4. "NEXT"

Это молодые люди с ярко выраженной индивидуальностью. В своем образе жизни они опираются на мир своих ощущений и ценности, сформированные "тусовкой". Спокойно относятся к перспективе "много работать и много зарабатывать", это соответствует их стремлению достичь более высокого уровня жизни - правда, все это "в свое время". По стилю жизни они тяготеют к верхнему слою общества (сверстников, естественно), что и стараются продемонстрировать, выбирая одежду и обувь.

Эту категорию покупателей хорошо "понимает" фирма "Обувь XXI века", выбравшая для сезонной распродажи лозунг "Купи шузы и получи вторые (где нет цены - бесплатно)". "Кампания по скидкам и распродажам уже закончилась, - сказал нам менеджер по рекламе Павел Каминичев, - и мы довольны ее результатом. Молодежь правильно оценила смысл акции и адекватно на нее ответила". В той же нише работает и "Camelot". Распродажа идет со скидками от 20% до 50% и не ограничивается фиксированным отрезком времени. Это привлекает покупателей не только из столицы, но и из других регионов. Менеджеры фирмы утверждают, например, что недавно к ним в магазин приезжала группа парней из Екатеринбурга. Специально за "родной" обувкой без местных накруток, да еще в сезон распродажи. Очевидно, разница окупила дорожные расходы.

Получается, что секрет успешной распродажи - не только в том, чтобы сделать цены "все ниже и ниже". Важно еще грамотно самопозиционироваться. И вовремя.




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 26.04.2019
    USD64,6794+0,6996
    EUR72,1111+0,3961
    E/U1,1149-0,0060
    БВК68,0237+0,5630
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности