Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Деловая Москва

  номер 5(289) от 21.02.2000 Архив


<< предыдущая статья     оглавление 


ДРУГ ГОРАЦИЙ, НЕ ГОВОРИ КРАСИВО!

Любой современный предприниматель знает, что успех его бизнеса зависит не только от умения продуктивно построить взаимоотношения с сотрудниками своей фирмы, но и от умения налаживать эффективные связи со своими партнерами, от способности легко и непринужденно общаться и добиваться своих целей. Можете ли вы без особых для себя моральных и материальных потерь достигать планируемого результата? Или сможете ли вы, наконец, отказать просящему или вступить в полемику со своим оппонентом, не вызывая в обоих случаях негативной реакции с их стороны?

Общаясь с отечественными предпринимателями, я не раз слышала от некоторых из них мнение, что совсем не нужно каждый раз специально готовиться к деловым встречам и переговорам. Мол, мы с Васей давно в контакте, вместе уже пуд соли съели и ящиком водки запили, сто проблем уже решили и найдем что и как сказать друг другу без особых на это организаторских и иных премудростей и сегодня. Однако, как оказывается на поверку, это зачастую неоправданная точка зрения способна рикошетом ударить по успешно развивающемуся бизнесу.

И может быть, прав другой знакомый предприниматель, кстати, сумевший пять лет тому назад, начав с базарного контейнера, развить свое дело до создания сегодня целой сети столичных продовольственных супермаркетов, что взял себе за обязательное правило даже в общении с давно знакомыми по бизнесу людьми готовиться с предстоящим переговорам. “Я никогда не забываю заранее проанализировать несколько вариантов решения основной проблемы, которая будет рассматриваться на предстоящей встрече, расставить эти решения в зависимости от степени их приемлемости для каждого из присутствующих, - делился он со мною, - Я всегда задаю себе вопросы об основной цели переговоров, о том, какой исход может устроить все стороны, о доли вероятности для себя благополучного результата переговоров, о методах воздействия на собеседников, которые мне будет необходимо использовать. И если мне не удается самому ответить на эти вопросы, я стараюсь перенести встречу, чтобы доработать стратегию взаимодействия с партнерами”.

Особенно внимательно следует подходить к подготовке к переговорам с ранее неизвестным партнером. Перед встречей не полениться собрать информацию об этой фирме (в каких странах или российских регионах она ведет свой бизнес, в каких сделках имела успех, данные о ее финансовом положении, объеме операций и т.п.). Не забывайте и личностных моментах, которые играют далеко не последнюю роль в достижении взаимного доверия. Поэтому желательно раздобыть проспекты компании, получить информационную справку.

“Когда я только начинал свой бизнес, - поведал мне директор торгового холдинга Александр Н., - мне надо было встретиться с руководством одной из компаний-производителей, которую я очень хотел заполучить к себе в поставщики на выгодных для себя условиях. Я прекрасно понимал, что для них наша фирма - капля в море, таких, как мы, - десятки, даже сотни тысяч по всей России. Так что их надо чем-то заинтересовать, сразу расположить к себе. Перед встречей я перечитал кипу всевозможных проспектов и статей об этой компании. Нашел даже интервью в одном из периодических изданий с генеральным директором, где тот подробно рассказывал о своих увлечениях, о семье, делился своими взглядами на жизнь. Когда я вел переговоры, то постоянно (но ненавязчиво!) пытался показать свою осведомленность о делах этой компании, завел специально разговор о тех вещах, которые, как я знал из полученной мною информации, особо затронут собеседников. И клюнуло! Как они сами впоследствии признались, во многом положительное впечатление обо мне, о моей фирме сложились именно после ощущения личностной близости, после пересечения наших интересов на субъективном уровне”.

Не лишним будут и знания о различных приемах, которые можно будет применить в процессе переговоров. Их тоже следует обдумать заранее, еще до деловой встречи. Например, эффективен прием “ухода” или “уклонения от борьбы”. Необходимость его использования возникает в том случае, когда в ходе переговоров затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения в данный момент или появляется необходимость не предоставлять информацию Лучший выход из положения - попросить противоположную сторону перенести обсуждение этого вопроса на следующий раз, сославшись, например, на готовность ответить на него с полной компетентностью только после определенной подготовки. чаще всего такая ситуация возникает в том случае, когда затрагиваются интересы третьей стороны, которая не присутствует в данный момент на переговорах. Поэтому необходимо вначале согласовать поставленный вопрос с ней, обсудить новые акценты, которые появились вследствие предложений партнера, а уже после этого выносить его на переговоры. Используются и другие тактические приемы: “затягивание”, “выжидание”, как назвал один знакомый - “салями”, которые идут в ход, когда желательно растянуть процесс переговоров, в первую очередь для того, чтобы получить дополнительную информацию от партнера.

Интересный тактический прием - “пакетирование”, когда к обсуждению предлагается не один вопрос, а сразу несколько. чаще всего это делается в том случае, когда возникает необходимость сложить в один “пакет” как привлекательные, так и не столь интересные для партнера предложения. Будучи заинтересованным в решении определенных вопросов, партнер для пользы дела может согласиться принять и все остальные, которые при другом раскладе вряд ли могли остановить его внимание.

Еще один прием - “завышение требований”. Вы включаете в состав обсуждения определенные пункты, которые затем соглашаетесь снять, объяснив, что из уважения к мнению противоположной стороны вы пошли на уступку, надеясь на аналогичные шаги и со стороны партнеров.

Другой эффективный прием - “расстановка ложных акцентов в собственной позиции”. Партнеру демонстрируется заинтересованность в каком-либо вопросе. Всем своим поведением вы доказываете, что именно он для вас играет решающее значение и ради него вы пришли на эти переговоры. Хотя на самом деле он является второстепенным. После снятия этого вопроса с повестки дня, вы можете спокойно переходить к решению насущной для вас проблемы. Психологически партнер уже подготовлен к положительному ее разрешению.

Как рассказал мне директор одной рекламной фирмы, его излюбленный прием - выдвижение требований в последнюю минуту. “Когда обсуждение уже практически закончено, но лично для меня расстановка акцентов явно желает лучшего, я часто неожиданно для всех выдвигаю новые требования. Если другая сторона все-таки заинтересована в контракте, она принимает мои предложения. Хотя бывают и проколы”.

Независимо от того, какую тактику вы для себя изберете, помните, что практика показывает - обычно успех переговоров на той стороне, которая лучше к ним заранее подготовилась.

ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПРОВОДИТЕ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

Отметьте ситуации, которые вызывают у вас очень негативную реакцию или досаду (-) при беседе с любым человеком - будь это ваш товарищ, подчиненный, непосредственный начальник, член вашей семьи или просто случайный собеседник.

Варианты ситуаций:

1.Собеседник не дает вам шанса высказаться, хотя у вас есть что сказать.

2. Собеседник постоянно перебивает вас во время беседы, переговоров.

3. Собеседник никогда не смотрит в лицо во время разговора, и вы не уверены, слушает ли он вас.

4. Разговор с таким партнером вызывает у вас чувство пустой траты времени.

5. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем ваши слова и мысли.

6. Собеседник никогда не улыбается, у вас возникает чувство неловкости и тревоги.

7. Собеседник отвлекает вас всегда вопросами и комментариями.

8. Чтобы вы ни сказали, собеседник охлаждает ваш пыл.

9. Собеседник искажает смысл ваших слов и вкладывает в них другое содержание.

10. Иногда собеседник переспрашивает вас, делая вид, что не расслышал.

11. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает затем, чтобы согласиться.

12. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет ручкой, курит сигарету, протирает стекла очков и проч., и вы твердо не уверены, что он при этом внимателен.

13. Собеседник делает выводы за вас.

14. Собеседник всегда пытается вставить слово в ваше повествование.

15. Собеседник смотрит на вас, не мигая.

16. Собеседник смотрит на вас, как бы оценивая. Это беспокоит.

17. Когда вы предлагаете что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает также.

18. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.

19. Когда вы говорите о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.

20. Собеседник часто глядит на часы во время разговора.

21. Когда вы входите в кабинет, собеседник бросает все дела и все внимание обращает на вас.

22. Собеседник ведет себя так, будто вы мешаете ему делать что-нибудь важное.

23. Собеседник требует, чтобы все соглашались с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: “Вы так тоже думаете?” или “Вы не согласны?”

Процент ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение составляет:

70-100% - вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры.

40-70% - вам присущи некоторые недостатки. Вы критически относитесь к высказываниям, вам еще недостает некоторых достоинств хорошего собеседника, вам следует избегать поспешных выводов, не заострять внимание на манере разговора, а вдумываться в смысл беседы, не притворяться, искать скрытый смысл сказанного, “читать между строк”, не монополизировать позицию при разговоре, проявлять больше гибкости и легкости в переговорах.

10-40% - вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании. Повторяйте вежливо его высказывания. Дайте ему вовремя раскрыть свою мысль, приспосабливайте свой темп мышления к его речи и можете быть уверены, что общаться с вами будет интересно и эффективно.

0-10% - вы отличный собеседник. Вы умеете слушать, ваш стиль делового и неформального общения может стать примером для окружающих.

Ольга Балаева




<< предыдущая статья     оглавление 


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 07.12.2019
    USD63,7185-0,0950
    EUR70,7594+0,0349
    E/U1,1105+0,0022
    БВК66,8869-0,0365
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности