ДРУГ ГОРАЦИЙ, НЕ ГОВОРИ КРАСИВО!

<< предыдущая статья     оглавление 
ДРУГ ГОРАЦИЙ, НЕ ГОВОРИ КРАСИВО!

Любой современный предприниматель знает, что успех его бизнеса зависит не только от умения продуктивно построить взаимоотношения с сотрудниками своей фирмы, но и от умения налаживать эффективные связи со своими партнерами, от способности легко и непринужденно общаться и добиваться своих целей. Можете ли вы без особых для себя моральных и материальных потерь достигать планируемого результата? Или сможете ли вы, наконец, отказать просящему или вступить в полемику со своим оппонентом, не вызывая в обоих случаях негативной реакции с их стороны?

Общаясь с отечественными предпринимателями, я не раз слышала от некоторых из них мнение, что совсем не нужно каждый раз специально готовиться к деловым встречам и переговорам. Мол, мы с Васей давно в контакте, вместе уже пуд соли съели и ящиком водки запили, сто проблем уже решили и найдем что и как сказать друг другу без особых на это организаторских и иных премудростей и сегодня. Однако, как оказывается на поверку, это зачастую неоправданная точка зрения способна рикошетом ударить по успешно развивающемуся бизнесу.

И может быть, прав другой знакомый предприниматель, кстати, сумевший пять лет тому назад, начав с базарного контейнера, развить свое дело до создания сегодня целой сети столичных продовольственных супермаркетов, что взял себе за обязательное правило даже в общении с давно знакомыми по бизнесу людьми готовиться с предстоящим переговорам. “Я никогда не забываю заранее проанализировать несколько вариантов решения основной проблемы, которая будет рассматриваться на предстоящей встрече, расставить эти решения в зависимости от степени их приемлемости для каждого из присутствующих, - делился он со мною, - Я всегда задаю себе вопросы об основной цели переговоров, о том, какой исход может устроить все стороны, о доли вероятности для себя благополучного результата переговоров, о методах воздействия на собеседников, которые мне будет необходимо использовать. И если мне не удается самому ответить на эти вопросы, я стараюсь перенести встречу, чтобы доработать стратегию взаимодействия с партнерами”.

Особенно внимательно следует подходить к подготовке к переговорам с ранее неизвестным партнером. Перед встречей не полениться собрать информацию об этой фирме (в каких странах или российских регионах она ведет свой бизнес, в каких сделках имела успех, данные о ее финансовом положении, объеме операций и т.п.). Не забывайте и личностных моментах, которые играют далеко не последнюю роль в достижении взаимного доверия. Поэтому желательно раздобыть проспекты компании, получить информационную справку.

“Когда я только начинал свой бизнес, - поведал мне директор торгового холдинга Александр Н., - мне надо было встретиться с руководством одной из компаний-производителей, которую я очень хотел заполучить к себе в поставщики на выгодных для себя условиях. Я прекрасно понимал, что для них наша фирма - капля в море, таких, как мы, - десятки, даже сотни тысяч по всей России. Так что их надо чем-то заинтересовать, сразу расположить к себе. Перед встречей я перечитал кипу всевозможных проспектов и статей об этой компании. Нашел даже интервью в одном из периодических изданий с генеральным директором, где тот подробно рассказывал о своих увлечениях, о семье, делился своими взглядами на жизнь. Когда я вел переговоры, то постоянно (но ненавязчиво!) пытался показать свою осведомленность о делах этой компании, завел специально разговор о тех вещах, которые, как я знал из полученной мною информации, особо затронут собеседников. И клюнуло! Как они сами впоследствии признались, во многом положительное впечатление обо мне, о моей фирме сложились именно после ощущения личностной близости, после пересечения наших интересов на субъективном уровне”.

Не лишним будут и знания о различных приемах, которые можно будет применить в процессе переговоров. Их тоже следует обдумать заранее, еще до деловой встречи. Например, эффективен прием “ухода” или “уклонения от борьбы”. Необходимость его использования возникает в том случае, когда в ходе переговоров затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения в данный момент или появляется необходимость не предоставлять информацию Лучший выход из положения - попросить противоположную сторону перенести обсуждение этого вопроса на следующий раз, сославшись, например, на готовность ответить на него с полной компетентностью только после определенной подготовки. чаще всего такая ситуация возникает в том случае, когда затрагиваются интересы третьей стороны, которая не присутствует в данный момент на переговорах. Поэтому необходимо вначале согласовать поставленный вопрос с ней, обсудить новые акценты, которые появились вследствие предложений партнера, а уже после этого выносить его на переговоры. Используются и другие тактические приемы: “затягивание”, “выжидание”, как назвал один знакомый - “салями”, которые идут в ход, когда желательно растянуть процесс переговоров, в первую очередь для того, чтобы получить дополнительную информацию от партнера.

Интересный тактический прием - “пакетирование”, когда к обсуждению предлагается не один вопрос, а сразу несколько. чаще всего это делается в том случае, когда возникает необходимость сложить в один “пакет” как привлекательные, так и не столь интересные для партнера предложения. Будучи заинтересованным в решении определенных вопросов, партнер для пользы дела может согласиться принять и все остальные, которые при другом раскладе вряд ли могли остановить его внимание.

Еще один прием - “завышение требований”. Вы включаете в состав обсуждения определенные пункты, которые затем соглашаетесь снять, объяснив, что из уважения к мнению противоположной стороны вы пошли на уступку, надеясь на аналогичные шаги и со стороны партнеров.

Другой эффективный прием - “расстановка ложных акцентов в собственной позиции”. Партнеру демонстрируется заинтересованность в каком-либо вопросе. Всем своим поведением вы доказываете, что именно он для вас играет решающее значение и ради него вы пришли на эти переговоры. Хотя на самом деле он является второстепенным. После снятия этого вопроса с повестки дня, вы можете спокойно переходить к решению насущной для вас проблемы. Психологически партнер уже подготовлен к положительному ее разрешению.

Как рассказал мне директор одной рекламной фирмы, его излюбленный прием - выдвижение требований в последнюю минуту. “Когда обсуждение уже практически закончено, но лично для меня расстановка акцентов явно желает лучшего, я часто неожиданно для всех выдвигаю новые требования. Если другая сторона все-таки заинтересована в контракте, она принимает мои предложения. Хотя бывают и проколы”.

Независимо от того, какую тактику вы для себя изберете, помните, что практика показывает - обычно успех переговоров на той стороне, которая лучше к ним заранее подготовилась.

ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПРОВОДИТЕ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

Отметьте ситуации, которые вызывают у вас очень негативную реакцию или досаду (-) при беседе с любым человеком - будь это ваш товарищ, подчиненный, непосредственный начальник, член вашей семьи или просто случайный собеседник.

Варианты ситуаций:

1.Собеседник не дает вам шанса высказаться, хотя у вас есть что сказать.

2. Собеседник постоянно перебивает вас во время беседы, переговоров.

3. Собеседник никогда не смотрит в лицо во время разговора, и вы не уверены, слушает ли он вас.

4. Разговор с таким партнером вызывает у вас чувство пустой траты времени.

5. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем ваши слова и мысли.

6. Собеседник никогда не улыбается, у вас возникает чувство неловкости и тревоги.

7. Собеседник отвлекает вас всегда вопросами и комментариями.

8. Чтобы вы ни сказали, собеседник охлаждает ваш пыл.

9. Собеседник искажает смысл ваших слов и вкладывает в них другое содержание.

10. Иногда собеседник переспрашивает вас, делая вид, что не расслышал.

11. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает затем, чтобы согласиться.

12. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет ручкой, курит сигарету, протирает стекла очков и проч., и вы твердо не уверены, что он при этом внимателен.

13. Собеседник делает выводы за вас.

14. Собеседник всегда пытается вставить слово в ваше повествование.

15. Собеседник смотрит на вас, не мигая.

16. Собеседник смотрит на вас, как бы оценивая. Это беспокоит.

17. Когда вы предлагаете что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает также.

18. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.

19. Когда вы говорите о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.

20. Собеседник часто глядит на часы во время разговора.

21. Когда вы входите в кабинет, собеседник бросает все дела и все внимание обращает на вас.

22. Собеседник ведет себя так, будто вы мешаете ему делать что-нибудь важное.

23. Собеседник требует, чтобы все соглашались с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: “Вы так тоже думаете?” или “Вы не согласны?”

Процент ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение составляет:

70-100% - вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры.

40-70% - вам присущи некоторые недостатки. Вы критически относитесь к высказываниям, вам еще недостает некоторых достоинств хорошего собеседника, вам следует избегать поспешных выводов, не заострять внимание на манере разговора, а вдумываться в смысл беседы, не притворяться, искать скрытый смысл сказанного, “читать между строк”, не монополизировать позицию при разговоре, проявлять больше гибкости и легкости в переговорах.

10-40% - вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании. Повторяйте вежливо его высказывания. Дайте ему вовремя раскрыть свою мысль, приспосабливайте свой темп мышления к его речи и можете быть уверены, что общаться с вами будет интересно и эффективно.

0-10% - вы отличный собеседник. Вы умеете слушать, ваш стиль делового и неформального общения может стать примером для окружающих.

Ольга Балаева

<< предыдущая статья     оглавление