Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Деловая Москва

  номер 37(510) от 04.10.2004 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


Кто виноват – товар или купец?
КТО ВИНОВАТ – ТОВАР ИЛИ КУПЕЦ?

 

Мало кто из производителей просчитал, что в смету на продвижение товара надо закладывать сумму, в три раза превышающую ее себестоимость. Еще меньше производителей имеют эти средства.

 

Кто виноват – товар или купец?

Инновационный продукт

компании “Астелла”

подрывает рынок

машинных масел.

Но “Shell” и “Лукойл” могут пока не беспокоиться

Третий способ - договоры с розничной сетью. Этот способ для нас оказался наиболее надежным. В Москве с нами работают уже более 40 небольших магазинов, и можно освоить еще магазинов 60, но увеличить их число мы не можем по банальным причинам – нужен дополнительный специалист, на оплату услуг которого нет денег. Специалист должен находиться в постоянном контакте с магазином, регулярно общаться, подвозить продукцию.

Только если наши обороты вырастут, мы сможем набрать специалистов. Сейчас работают два менеджера, но взаимодействовать более чем с сорока магазинами им не по силам.

Четвертый способ - работа с производственными предприятиями: обслуживание их оборудования. Мы либо самостоятельно выполняем обслуживание, либо обучаем их специалистов работе с материалом и только исполняем роль поставщика и технических консультантов.

С предприятиями работать достаточно сложно: они не держат постоянно на счетах деньги и задерживают с нами расчеты. А лишний раз беспокоить директора из-за сорока тысяч рублей не хочется, хотя эти деньги спасли бы наше предприятие. Если “надавить” на предприятие, то можно потерять клиента, а так хоть надежда есть, что к концу года с нами рассчитаются.

Пятый способ - продажи через Интернет. Мы выставили на сайте свою продукцию и отправляем ее по почте наложенным платежом. Но этот способ продаж не самый эффективный, и на то есть причина, чисто техническая.

Как правило, в Интернет-магазинах используется бланк заказов “корзина”, а наш построен таким образом, что заказчику нужно писать целое письмо.

Шестой способ - лоббирование – еще один из современных способов продвижения товаров на рынок. Это, кстати, не запрещенный прием, а один из рекомендуемых торгово-промышленными палатами.

У нас был такой опыт: мы обращались в Мосгордуму с предложением провести эксперимент на таксомоторных парках города и получить положительный эффект от применения препарата, что позволило бы утвердить его в качестве рекомендуемого к применению.

Нам удалось провести эксперимент, но на этом все и заглохло, потому что когда встал вопрос, кто будет платить, желающих не нашлось: руководство автотранспортных предприятий предложило собирать деньги с владельцев арендуемых авто, которых на деле не интересовали результаты испытания - им было все равно, будет арендуемый автомобиль работать лучше или хуже, ведь он не находился в личной собственности. А предприятия-владельцев интересовал только план.

Испытания проводились бесплатно, и мы только понесли потери.

В чем я вижу выход?

Мы всегда готовы работать с оптовиками, а их успокоит только наличие рекламы. Значит, этот вопрос нам необходимо решить в первую очередь.

Но есть сложность: в Москве любой телеканал или радиостанция считаются общероссийскими и малым предприятиям не по силам оплатить их услуги. Оптимально использовать рекламу в регионах.

Я противник того, чтобы брать кредиты и вижу выход только в том, чтобы зарабатывать деньги на побочных проектах и вкладывать эти деньги в развитие. Например, можно заключать дилерские договора с предприятиями, которые готовы на сотрудничество, и зарабатывать по бартеру на продаже их продукции.

Другой вариант – стать акционерным обществом и продать часть предприятия в надежде, что появится желающий вложить свои деньги через инвестиции.

Я разговаривал с инвестиционными фондами. У нас есть разработки препарата, который позволяет делать из старого масла свежее, препарата который создает экономию топлива до 30 %, но их еще нужно завершить, провести испытания. А инвестиционные фонды готовы вкладывать средства только в законченные проекты.

Значит, выход у нашей компании только один. Несмотря на все трудности, идти только вперед, не надеясь ни на чью поддержку, рассчитывая только на себя и свои силы.

Вячеслав Иванов

 

Опыт предпринимателей

Владелец фирмы, производящей косметику, тратит на продвижение товара в три раза больше, чем на ее производство:

- Рынок косметических средств, на котором уже несколько лет работает наша фирма как производитель, достаточно сложившийся и отличается высокой конкуренцией. Поэтому затраты на продвижение товара весьма значительны и, по нашим подсчетам, превышают в 2,5-3,5 раза производственные. И этот показатель год от года повышается. Производимая нами продукция – в основном кремы для ухода за кожей – сравнительно с брэндами косметических гигантов малоизвестна, поэтому мы вынуждены были создать собственную систему реализации товара. С этой целью на фирме был создан специальный учебно-консультационный центр, где работают 2 психолога, обладающие достаточными знаниями в области косметологии. Задача центра, затраты на содержание которого составляют 5-10% от общей суммы затрат на продвижение товара, – найм и обучение продавцов-консультантов. Всего в системе реализации работает около 60 продавцов в более чем 30 торговых точках. За год обновляется примерно 30-40% персонала, в основном в связи с профнепригодностью. Надо заметить, что численность продавцов превышает численность рабочих, занятых на основном производстве, в 5 раз. Зарплата продавца состоит из гарантированного оклада 3,5 тыс.руб. в месяц и системы премиальных за перевыполнение плана. Хороший продавец может заработать до 15 тыс.руб. в месяц.

Поиском подходящих мест для создания торговых точек занимается другое подразделение – отдел продаж. Отдел, состоящий из 5 человек, осуществляет комплексную оценку потенциальных мест торговли по 30 параметрам (проходимость, удаленность от транспортных узлов и пр.) и затем заключения договора аренды. В качестве арендодателей выступают торговые центры, супермаркеты, аптеки и т.д. Мы арендуем 4-5 кв.м торговой площади по цене $200-1000 за место в месяц, оборудуем точку витринами, прилавками, демонстрационным монитором и снабжаем рекламными материалами. Сотрудники отдела продаж постоянно объезжают все точки с целью контроля, помощи и взаимодействия с арендодателем и контролирующими органами. Всего аренда торговых точек “отбирает” около 15% от оборота фирмы, 20% - зарплата торгового персонала. Столько же составляет и рекламный бюджет фирмы. Мы размещаем рекламные материалы по 1/4 полосы по цене $600-1000 в окружных изданиях.

Весь комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара, позволяет нам поддерживать прибыль на уровне 7-15%.

 

А вы как?

Опыт предпринимателей

Владислав Дельнов, генеральный директор производственной фирмы “Метлес-1” находит потребителей на выставках:

- Выставка хозяйственных товаров на футбольном манеже ЦСКА проходит два раза в год: весной и осенью. Это удобно нам, производящим продукцию для садоводов и огородников: парники, теплицы, садовые скамейки, умывальники. К каждой выставке мы стараемся подготовить выпуск существенно обновленного либо нового изделия. Условия участия в выставке для нас приемлемые: в последний раз за 4 дня на площадке в 12 кв.м мы заплатили 52 тыс.руб. Стоят всего два человека. Главное требование к тому, кто стоит, чтобы он доходчиво объяснял преимущества нашей продукции, чтобы человек понял: это – именно то, что ему нужно. Нас интересуют оптовые потребители. Единичных покупателей направляем в магазины, где они могут купить нашу продукцию. Раздаем буклеты и прайс-листы. За время выставки уходит 200-300 буклетов. Заключение договора протекает по-разному: и на месте, и по почте, и вообще без договора, они оплачивают – мы отгружаем. Иногда это 50% предоплаты. Договорных и бездоговорных оплат примерно поровну, и это говорит не о доверительности отношений, а о том, что договор сегодня мало что значит. Допустим, кто-то во Владивостоке нарушил договор – не поеду же я туда судиться! Пока, следует признать, явных обманов не было. Были задержки с оплатой – да, но не обман.

Совет профессионала

Бизнес-тренер

Как определить бюджет

при продвижении товара на рынке

Чтобы добиться значительного успеха на рынке, требуется серьезно поработать минимум по следующим четырем направлениям: выбор конкурентного товара, разумная ценовая политика, использование эффективного канала продаж и, наконец, продвижение товара.

Таким образом, если у вас есть что продавать, где продавать, да и с ценой вы более или менее определились, уделим внимание продвижению вашего товара на “свободном” рынке. Под “свободным” рынком мы понимаем рынок, где есть конкуренты и нет заметного воздействия монополиста.

К основным инструментам продвижения относится реклама, личные продажи и пропаганда. Выделяют и четвертый инструмент - продвижение в прямом смысле этого слова, это маркетинговые воздействия – выставки, витрины, показы, демонстрации и различные единовременные акции.

Многие компании работают без рекламного бюджета под предлогом, что у них и так все в порядке с продажами. Этот феномен можно объяснить качественной работой в личных продажах, пропаганде товара и услуг, а также как эффект других маркетинговых воздействий. И, наоборот, фирма серьезно потратилась на рекламу (в нашей практике есть реальный пример продажи мебели из офиса), а продажи растут незначительно. В этом конкретном случае нашлось слабое звено: клиент не видел товара и о его достоинствах мог судить только по общению с менеджерами-продавцами, которые не были обучены технике продаж. Потенциальные покупатели звонили, убеждались в неподготовленности персонала и обращались к конкурентам.

Попробуем остановиться на основных моментах, позволяющих сделать продвижение эффективным. Вам необходимо реализовать продукцию, у которой есть конкуренты на рынке? Что необходимо предпринять в первую очередь? Создать заметное преимущество перед конкурентами или уменьшить отрыв, если они лидируют, а именно, с оптимальными затратами довести нужную информацию до клиента.

Создание заметного преимущества перед конкурентами быстрее всего можно добиться рекламой или такими маркетинговыми воздействиями, как выставки, показы, демонстрации и различные единовременные акции (например, раздача листовок). Это не означает, что вы должны полностью отказаться от совершенствования личных продаж или прекратить пропагандировать свой товар.

Сокращение отставания от конкурентов - процесс более длительный, и здесь необходимо аккуратно подходить особенно к рекламе, иначе она может поработать на ваших конкурентов. Здесь на первое место выходят личные продажи, которые воспитывают лояльного покупателя. Клиент начинает понимать, что у вас он получает нечто большее, чем товар. Планомерная и постоянная пропаганда как своего товара, так и стиля продаж, не говоря уже о торговой марке, позволяют получать повторные заказы. Стоит добавить, что в этом случае можно с успехом использовать такое маркетинговое воздействие, как оформление запоминающейся витрины (офиса, одежды персонала и т.д.).

Теперь о самой “главной” для многих предпринимателей теме: сколько тратить денег на продвижение товара? Целью продвижения товара, как правило, бывает рост или удержание объемов продаж и прибыли. Иногда на практике бывают случаи, когда требуется минимизировать потери от торговой деятельности, например, продажи неликвидного товара. В этом случае приходится выбирать между убытками и уменьшенными убытками.

Для точного расчета бюджета на продвижение товара попытайтесь оценить свой потенциал (возможности фирмы). Если ресурсы есть, тогда необходимо смоделировать следующие расчеты: добавить к себестоимости товара распределенные затраты на его продвижение и полученную новую себестоимость отнять от прогнозируемых доходов, получится прогнозируемая прибыль. Стремиться необходимо к тому, чтобы она была не меньше прибыли в актуальный момент, если, конечно, продвижение не имело других целей, помимо роста объема продаж и прибыли.

В этом уравнении три неизвестные величины: затраты на продвижение, прогнозируемые доходы и будущая прибыль. Причем одна из них может быть вычислена с помощью двух остальных. Возникает вопрос - как две остальные величины рассчитать? Предлагаем три способа как это сделать - используйте опыт, интуицию и эксперимент или же изучайте рынок.

Изучая потребительский спрос на конкретный товар и ценовую политику конкурентов, можно рассчитать не только прогнозную цену, но и объемы будущих продаж. Анализ маркетинговой политики своей фирмы и конкурентов позволяет примерно оценить зависимость продаж определенного продукта от затрат на его продвижение. В результате получаются ориентировочные данные по доходам, расходам и прибыли. Затем выбираются несколько вариантов развития событий. Например, пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический сценарий для своей политики продвижения. Реализация политики, определенной таким образом, происходит в более комфортных условиях по сравнению с ситуацией, когда присутствуют строгие обязательства. Предприниматель спокойно реагирует на незначительные изменения в развитии событий и своевременно корректирует свои действия.

В заключение осталось пожелать предпринимателю успешно пользоваться инструментами продвижения товаров, в зависимости от ситуации и своих возможностей. Стоит лишний раз поискать смысл в том, что серьезное продвижение начинается с себя.

Алексей Елисеев, компания “Келис Консалтинг”

Данные Госкомстата обойдутся вам дешевле

маркетингового

исследования,

считает Владимир Буев, вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства, президент группы исследовательских компаний “Тезаурус”.

Предприниматель должен иметь четкое представление о рыночной нише, которую он собирается завоевать. Необходимо получить всю максимально возможную информацию.

Следующий момент, который для московского бизнеса имеет колоссальное значение - установление “дружеских” отношений с контролирующими и проверяющими органами. К сожалению, это наша реальность: если не наладить неформальные “мосты”, не соразмерить “административные” расходы с прибыльностью бизнеса, можно очень быстро прогореть даже при наличии выверенного бизнес-плана. Это не рыночные мероприятия, но их обязательно надо иметь ввиду, особенно в столице.

Если же предприниматель собирается расширять, диверсифицировать свое дело или завоевывать новые территории, то при обязательном учете всего, о чем мы говорили, необходимо применять и чисто рыночные методы.

Скажем, если это новый городской район, то необходимо оценить качество населения, его платежеспособный спрос. Найти какую-либо статистику по экономике этого района, заказать маркетинговое исследование. Кстати, Госкомстат регулярно проводит выборочные исследования, результаты которых частично, в мозаичном виде, можно найти в Интернете либо купить в территориальных управлениях Госкомстата. Там можно найти уровень доходов населения данного района, возрастные категории, образовательный уровень. Можно сопоставить эти данные с уровнем и классификацией расходов населения территории. Это поможет примерно определить платежеспособный спрос, спланировать возможные доходы от продвижения на рынок конкретного продукта или услуги. Иногда можно приобрести готовые исследования у маркетинговых компаний, специализирующихся на данном продукте или регионе. Это будет несколько дешевле, чем заказывать новое исследование. Диапазон цен достаточно велик, и все зависит от множества факторов.

 

 

Бизнес-тренер

Ошибка в том, что каналы распространения взаимно исключают друг друга

Первое, что хочется пожелать г-ну Гусеву Е.В., - не стоит отчаиваться. У вас новая торговая марка, продукция и ее сбыт всегда первоначально очень труден, независимо от того, есть ли реклама или нет. Могу вас успокоить, сказав, что еще ни одна торговая марка в мире за всю историю существования рыночных отношений не смогла увеличить сбыт своей продукции за один год от одной тысячи до одного миллиона. Это миф.

Ошибку вашей компании я вижу в слишком напористом охвате рынка, вы захотели охватить сразу все каналы сбыта: и сетевой маркетинг, и оптовую торговлю, и розницу, имея в наличии всего двух менеджеров. Это нереально. Поэтому работа по каждому направлению до конца не доведена, и при первых отказах уже начинают опускаться руки.

Нужно понимать, что все эти каналы взаимно исключают друг друга: что продается через сетевой маркетинг, не может продаваться в магазинах.

В свою очередь, что можно вам посоветовать:

1. Больше обращать внимания на ответы - отказы. Из-за чего не может быть взят ваш товар? Что смущает покупателя? Не всегда отсутствие широкомасштабной рекламы является аргументом отказа. Очень часто мы зацикливаемся на определенных правилах и не слышим, что говорят другие.

2. Научитесь быть гибким при продаже и научите этому своих сотрудников (одно из основных требований успешной торговли). Нужно верить в свой товар, знать все его особенности, тем более, что это новый продукт, а не повторять заученную презентацию.

3. Уважайте мнение потенциального покупателя. Мы прекрасно понимаем, что рынок сейчас настолько разнообразен, что заинтересовать крупные компании достаточно трудно (тем более ни для кого не секрет, что крупные фирмы любят работать с себе подобными, имея долгосрочные договоренности). Но поверьте мне, если вам отказали в десяти, двадцати фирмах, то в 21-й вам обязательно повезет.

4. Стимулировать продажу в розничной сети можно следующим образом. Насколько мы понимаем, продукция находится в невысоком ценовом диапазоне, то возможно предлагать ее бесплатно как рекламные образцы для продавцов магазинов, а также как призы в лотереях. Подчас эта техника срабатывает очень неплохо.

5. Теперь что касается рекламной компании. Сейчас многие рекламные агентства предлагают долгосрочное поэтапное сотрудничество, с рассрочкой оплаты. Возможно, это ваш вариант. Компании предлагают наиболее удобный вариант размещения объявлений в тех изданиях, которые сразу смогут “выстрелить”.

С уважением, руководитель Центра деловой психологии “Сфера” Шкурко Е.В., тел.для связи: 741-85-07

 




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 20.08.2019
    USD66,6082+0,6121
    EUR73,9484+0,7257
    E/U1,1102+0,0007
    БВК69,9113+0,6632
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности