Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Деловая Москва

  номер 11(533) от 29.03.2005 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ КЛИЕНТА: СНЯТИЕ ЗАЩИТ

Если клиент возражает вам сразу и эмоционально, это означает, что он установил специальную систему эмоциональной защиты от вашего предложения. Под защитой скрывается настоящая причина того, что клиент не соглашается на сделку (на разговор и т.д.).

Тип защиты

Демонстрация собственного превосходства (“Ты мне не нужен, потому что я лучше тебя”)

 

Мягкий уход: согласие и отсрочка беседы.

(“Я тебя выслушал, только оставь меня в покое поскорее”)

Жесткий уход и ссылка на обстоятельства, например, на занятость.

(“Существуют весомые причины, по которым я не могу разговаривать с тобой”)

Игра: все обращает в шутку, острит, балагурит, отклоняется от темы.

(“Ну пошутили-посмеялись, и хватит!”) Пример защиты

“Кто вам дал наш телефон? Почему вы нам вообще звоните?”

 

“Да, спасибо за информацию. Мы будем думать. Всего хорошего. Сами вам перезвоним”

“Я занят и не могу сейчас обсуждать этот вопрос”

“А может, возьмете нас в партнеры и осуществите поставку как вашим дилерам?” Метод снятия

1. Превращение превосходства в признанное достоинство.

2. Превращение достоинства в повод для партнерства

 

1. Получение обратной связи об информации: интересна ли она, и если нет, то какая интересна?

2. Подача информации в виде ответов на вопросы

1. Превращение вашей проблемы в задачу клиента.

2. Предложение вашей помощи в решении задачи клиента

 

1. Ответить поощряющей шуткой-комплиментом.

2. Подчеркнуть общность взглядов и близость по духу.

3. Дождаться, пока клиент сам станет серьезным Пример снятия

“Мы вам звоним, потому что мы много слышали о вас как о серьезном учреждении. Мы – тоже серьезное учреждение, и поэтому будем вам полезны”

(“Да, ты действительно лучший. Именно поэтому я тебе нужен”)

“Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной было для вас особенно интересно? Что вам бы хотелось услышать еще?”

(“Ты ведь меня выслушал. Теперь я имею право послушать тебя, верно?”)

“Я понимаю, что вы заняты. Еще я понимаю, что этот вопрос важен для вас. Я готов подстроиться к вам. Как вам удобнее: вы поговорите со мной позже сами или поручите мне поговорить с кем-то из ваших подчиненных?”

(“Да, причины действительно весомые. Чем я могу тебе помочь?”)

“Эксклюзив? Да для вас - что угодно! Нас в долю прибыли возьмете? У нашей компании возможности неограниченны”.

(“Так пошутили-посмеялись, что захотелось всерьез и надолго”)

 

А вы как?

Опыт

Анатолий Гречман, “Технический центр

пожарной безопасности”:

– У нас менеджеры, торгующие по телефону, получают оклад плюс процент от каждой сделки. Мне кажется, это самая справедливая система, потому что каждое усилие, приложенное человеком, оплачивается фиксированным рублем. В теории работники могут получать неограниченную заработную плату: конечная сумма зависит только от их желаний и возможностей, однако проблема в том, что даже при такой, казалось бы, справедливой системе трудно найти хорошего специалиста, который бы занимался интенсивной работой. На практике менеджер набирает определенный объем заказов, которых ему хватает на жизнь, а потом сидит, ничем не занимается. Меня это удивляет. Можно убрать оклад, оставить одни проценты, но и эта мера, боюсь, положительного эффекта не даст, более того, на одни проценты никто работать не пойдет.

Был у меня один сотрудник, трудился себе потихоньку, потом говорит: “Анатолий Оттович, заработная плата у вас маленькая, или добавляйте, или я уйду”. Начинаю объяснять, что только от него зависит, насколько она возрастет – не понял, ушел. Через некоторое время возвращается – там, говорит, еще хуже. А ведь у меня созданы все условия. Кабинет, телефон, факс, ксерокс – все есть. Я и базу постоянных клиентов дам, и объясню, какие документы требуются, как их заполнять, куда позвонить – но некому работать.

Конечно, если сидеть сложа руки, клиент сам не появится. Нужно выставки посещать, заводить знакомства, быть в курсе изменений у конкурентов: какая продукция у них, какие цены – тогда и работать легко будет, и заказы появятся, а получить сразу большой оклад и ждать манны небесной можно сколь угодно долго.




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 24.08.2019
    USD65,6046-0,0150
    EUR72,6243-0,2069
    E/U1,1070-0,0029
    БВК68,7635-0,1014
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности