Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Деловая Москва

  номер 2(618) от 29.01.2007 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


РОССИЙСКИЙ ОТВЕТ НА АМЕРИКАНСКИЙ ВОПРОС

"Распространение образцов – это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении"

Филипп Котлер, мировой маркетолог"Если же мы вдруг устроим бесплатную дегустацию, то они, конечно, все тут же съедят, но уверена, что на объеме продаж это никак не скажется. Один убыток будет. И, вообще, на такие вещи обычно "клюет" покупатель, которому все равно,

что потреблять, хоть и "просрочку", лишь бы подешевле

или лучше даром"

Галина Владимировна, заместитель директора кондитерской фирмы

Рекомендации американского экономиста

Ф. Котлера, написавшего книгу

"Основы маркетинга", давно и успешно применяются во всем мире. Насколько эффективны подобные бизнес-технологии

у нас и, в частности, в сфере малого предпринимательства? Поделиться своим опытом на этот счет мы попросили руководителей нескольких небольших компаний.

Место под солнцем

 Как приживаются на российской почве идеи известного маркетолога Ф. Котлера

Маркетинг по-восточному

Что россиянину хорошо…

" Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка,

и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру,

и рентабельность каждого из используемых средств. Среди основных средств стимулирования сбыта: предложение образцов товара потребителям бесплатно или на пробу, выдача премий – товара, предлагаемого

по довольно низкой цене или даже бесплатно,

в качестве поощрения за покупку другого товара. Так, любители пива "Будвайзер" могут бесплатно получить футболки, воздушные шарики и много сувениров с названием этого пива. Такие акции, несомненно, стимулируют сбыт "

Это цитата из классического труда американского экономиста Ф. Котлера "Основы маркетинга", рекомендации из которого давно

и успешно применяются во всем мире. Насколько эффективны подобные бизнес-технологии у нас и, в частности, в сфере малого предпринимательства? Поделиться своим опытом на этот счет мы попросили руководителей нескольких небольших компаний.

– Возможно, что для вновь созданных или предлагающих какой-то новый, неизвестный товар фирм все эти бонусы, подарки и бесплатные дегустации нужны, – считает зам. руководителя ООО "Наталка-ПРО" Галина Владимировна. – Но мы, производя и продавая кондитерские изделия с 1992 года, такими способами привлечения клиентов не пользовались и не пользуемся. Просто мы стараемся выпускать продукцию максимально высокого качества, и благодаря этому она находит своих покупателей, большинство из которых стало за столько лет уже постоянными. У нас есть четыре свои постоянные торговые точки в пределах округа, которые люди знают, а те, кто не знает, узнает через "сарафанное радио". Если же мы вдруг устроим бесплатную дегустацию, то они, конечно, все тут же съедят, но уверена, что на объеме продаж это никак не скажется. Один убыток будет. И вообще, на такие вещи обычно "клюет" покупатель, которому все равно что потреблять, хоть и "просрочку", лишь бы подешевле или лучше даром. Это – не наш контингент. С другой стороны, состоятельных клиентов, привыкших из соображений престижа отовариваться только в дорогих супермаркетах, никакой бесплатной булочкой или брелочком в виде кренделя к нам тоже не переманишь. У нас, повторяю, давно уже свой покупатель, и завоевали мы его только благодаря стабильному качеству товара и разумными ценами.

И вообще, по моим личным наблюдениям, все эти карточки, скидки и бонусы – не более чем "разводка" клиента. В свое время я, поддавшись на уговоры кассира, обещавшей чуть ли не 30%-ную скидку, приобрела за 45 рублей карточку в магазине "Пятерочка" (и я тоже – прим. корр. "ДМ"). И до сих пор не поняла – где скидки-то? (и я тоже – прим. корр. "ДМ"), может, они только на "просрочку"? Вы будете покупать "просрочку" даже со скидкой? (не бу-ду – прим. корр. "ДМ"). Такая же история и с карточкой сети "Мосмарт" – при каждой покупке на нее будто бы начисляется какое-то количество бонусных баллов. Куда они потом идут, эти баллы? Где учитываются? – тоже совершенно непонятно. А что означает фраза "при покупке одной стиральной машины вторую вы получаете бесплатно?!" Зачем человеку две стиральные машины, если он собрался купить одну?! И какая же в таком случае сидит изначальная "дельта" в этой машине, если они без убытка могут позволить себе "подарить" вам еще одну? Все это трюки для простаков. На Западе, наверное, такие приемы имеют смысл, поскольку там и производители, и продавцы очень дорожат именем фирмы, имиджем, которым можно легко навредить, если вести себя по отношению к потребителю нечестно. И любой суд это докажет. У нас пока такого не наблюдается.

– У меня в кабинете в углу лежит целая коробка с фирменными сувенирами для привлечения клиентов, – рассказывает Александр Васильевич, директор фирмы по продаже и установке пластиковых окон "Витраж АП", – я, честно говоря, не знаю как все это работает. Иной раз и дам, конечно, какой-нибудь бабушке из клиенток рулетку-брелок или часики копеечные из этой коробки, но системно не применяю. Это мне "сверху" из холдинга присылают. Мы как дилеры входим в холдинг "Хоббит", там ребята молодые, продвинутые руководят, книжки умные читают, один даже Кембридж закончил – нет, серьезно! – так вот они эти западные штучки и внедряют. Пытаются, скажем. Мы работаем по-другому. Около 90% моих клиентов – это люди, пришедшие по рекомендации знакомых, либо повторные клиенты, знающие, что у меня они получат надлежащее качество. И это при том, что мои цены даже повыше, чем у других дилеров. Тут работает репутация фирмы, которую мы создавали не один год. А "сарафанное радио" никогда зря говорить не станет, его брелочком не купишь. И уж кто-кто, а наш отечественный потребитель, которого не раз обманывали и обманывают, об этом прекрасно знает. И доверяет только своему личному опыту либо опыту хороших, проверенных знакомых. А этим ребятам, из холдинга, лишь бы привлечь клиента и получить с него деньги сейчас, а придет он или кто-то по его совету завтра или нет, их не волнует.

Лет 15 назад я тоже привлекал народ какими-то бешеными скидками, демпингуя и сводя свою маржу к минимуму. В результате сложился особый контингент клиентов – людей, считающих каждый доллар и хотящих за бросовую цену получить максимальное качество. Поняв это, я изменил ценовую политику и стал работать на людей, готовых платить нормальные деньги за качество, которое я им гарантировал. Таких клиентов, как правило, грошовые часики-брелочки мало интересуют. Наверное, потому, что они прекрасно понимают, что любой "подарок" стоит денег, а стало быть, просто включен продавцом в оплату по другой статье, либо – что еще хуже – вам недоложат комплектующих, или они будут ненадлежащего качества. То же касается и бесплатной доставки. Другого у нас быть не может. Более того – чем больше вам предлагают всяких приманок, тем больше вероятность обмана. И нормальные люди это понимают. С ними и работаем. И уже не первый год.

Можно предположить, что на Западе, где пишутся такие книжки, ситуация иная: качество товара там по-любому гарантированно, потребитель в случае чего легко защитит свои интересы в суде, и поэтому получить к нормальному товару или услуге еще и сувенир – пустячок, а приятно. У нас же пока потребитель должен хорошо отличать приятное от полезного и качественного.

Записал

Владимир Швейский




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 19.10.2019
    USD63,9542-0,0602
    EUR71,1299+0,2276
    E/U1,1122+0,0046
    БВК67,1833+0,0693
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности