ХРУСТАЛЬНЫЕ ГУСИ ЛЕТЯТ ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ

<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>
ХРУСТАЛЬНЫЕ ГУСИ ЛЕТЯТ ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ

КАК ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ НАЛАЖИВАЮТ ЭКСПОРТ

Гусевской хрустальный завод – крупнейший российский производитель хрустальных изделий. Компания расширяет сбытовую сеть и обновляет производство. С сентября 2000 года предприятие инвестировало в новое оборудование $5 млн и до 2006 года планирует вложить еще $45 млн. Главная цель модернизации – увеличение экспорта.

До сих пор Гусевской хрустальный завод превосходил своих коллег по отечественному бизнесу разве что объемами продаж – $10 млн в год. Подобным оборотом может похвастаться разве что расположенный в Брянской области “Дятьковский хрусталь”, специализирующийся на художественных изделиях. Маркетинг Гусевского завода, производящего напольные вазы, посуду и сувенирную продукцию, практически не отличается от конкурентов. “Их продукция неплоха по качеству, но у нее недостаточно продумана упаковка, – считает руководитель крупной торговой компании, пожелавший остаться неизвестным. – У турецких производителей качество не лучше, но упаковка привлекательнее. Гусевская продукция страдает однообразием форм. Если с введением нового оборудования в их ассортименте появятся изделия, более приближенные к западным, торговать ею станет интереснее”. В прошлом году завод, по словам руководителей предприятия, наладил производство 350 новых форм. Наверное, они дошли еще не до всех дистрибуторов. Западные продавцы гусевского хрусталя на однообразие ассортимента не жалуются. Еще в 1998 году он за рубежом просто не продавался, а сейчас экспорт занимает 15% от общего объема производства.

Стационарные “гуси-лебеди”

Если бы Гусевской завод в начале 1990-х волшебным образом перелетел куда-нибудь в Европу, его оборот стал бы миллиардным. В то время почти весь процесс изготовления стеклянных изделий на предприятии был ручным. Это уже тогда радовало западного потребителя, замученного всеобщей автоматизацией и компьютеризацией. Но завод не смог наладить экспорт, а на отечественном поле его успешно били западные конкуренты, ввозящие в страну относительно недорогую “автоматическую” посуду. Российский потребитель в отличие от иноземного на способ изготовления стаканов внимания не обращает. В июне 1996 года на заводе начались неприятности. Пенсионный фонд подал иск в арбитражный суд Владимирской области с требованием признать предприятие банкротом. Суд удовлетворил иск, и на заводе было введено внешнее управление. Борьба за предприятие длилась два года и закончилась в марте 1998-го, когда тот же арбитражный суд снял с завода внешнее управление. После кризиса 1998 года Гусевской завод начал налаживать продажи. В 1999 году Александр Кашкин всерьез задумался о модернизации. “Мы поняли, что надо развивать производство, – рассказывает он. – Время уходило, я видел, что западные компании успешно продавали свои изделия на российском рынке. Чтобы конкурировать с ними, нам необходимо было переоснаститься”. Задумка Александра Кашкина была в том, чтобы развивать оба способа производства – ручной и автоматический. Осенью 1999 года компания, по словам гендиректора завода, провела маркетинговые исследования среди поставщиков оборудования. “Мы пришли к выводу, что наиболее сильными среди них являются итальянские и немецкие компании, – говорит Александр Кашкин. – Немецкое оборудование показалось нам более надежным. Выбор пал на фирмы Lindner, Vagenbauer, Neutra. Весной и летом прошлого года мы подписали с ними договоры на поставку автоматических линий”. По информации из других источников, процесс выглядел несколько иначе. Инициатором переговоров вполне могли быть сами немцы, которых познакомил с заводом Исаак Харковер, владелец немецкой компании Harckower, продающей изделия Гусевского завода за рубежом. Но Александр Кашкин утверждает, что Харковер выполнял на переговорах функцию переводчика. В новое оборудование завод вложил около $3 млн. Часть средств предоставил Сбербанк РФ. В конце 2000 года были смонтированы линии химической полировки стеклоизделий. В сентябре этого года завод запустил автоматизированные линии Lindner и Wagenbauer по производству рюмок, бокалов, фужеров из простого стекла. Это позволит сократить численность занятых на производстве рабочих в четыре раза, на столько же снизить энергозатраты и увеличить производительность в пять раз. До установки немецкого оборудования вся работа на заводе производилась вручную. “Сейчас наши обороты приблизительно одинаковы, но установка нового оборудования позволит Гусевскому заводу увеличить производство”, – говорит Юрий Городничий, гендиректор “Дятьковского хрусталя”. Дело не только в увеличении производства. Новые линии позволят заводу освободить мастеров от поточного производства и переориентировать их на работу над высокохудожественными изделиями из хрусталя. “Руководство завода все делает правильно, – считает Исаак Харковер. – Автоматическая продукция будет реализовываться в России, а ручная пойдет за рубеж, где она пользуется большим, чем в России, спросом”.

Новое оперение

Нежданная любовь западного потребителя к ручным изделиям оказалась на руку слабооснащенным российским производителям. “Западные компании предлагают широчайший ассортимент изделий механизированной выработки, – говорит Александр Кашкин. – Долю рынка в таких условиях отвоевать трудно. А вот в ручном производстве у нас есть неплохие шансы добиться лидирующих позиций”. Западные производители, по мнению Юрия Городничего, уже не могут работать вручную. “Они дошли до такого уровня автоматизации, что не представляют себе, как можно работать с хрусталем по-другому, – говорит руководитель завода. – Например, они уже не умеют делать вручную тянутую ножку на бокалах и фужерах. Машина это может сделать, но даже на глаз видно, какой бокал сделала машина, а какой – человек. Поэтому некоторые чешские компании приглашают пенсионеров, которые занимаются выработкой этой продукции”. Теперь перед Гусевским заводом встала сложная задача: обновить оформление и сохранить узнаваемость. Перемен требуют и российские и западные потребители. С одной стороны, в Россию возвращаются давние враги завода – иностранные производители. “В 1998 году импорт стекла снизился, но сейчас вновь возвращается на прежний уровень”, – считает Аркадий Николотов, коммерческий директор компании “Интес-тех” – дистрибутора 30 стекольных и фарфоровых заводов. С другой стороны, предприятие собирается наращивать экспорт, а для этого одного ручного труда недостаточно – необходимо соответствовать западным вкусам. Наиболее серьезными конкурентами за рубежом для Гусевского завода являются европейские фирмы – производители сортовой посуды: немецкая Nachtmann, французские Baccara и Lalique. “Передо мной поставили задачу – сделать для автоматической линии Lindner новый дизайн стекла, – говорит Вячеслав Зайцев, главный художник завода. – Но свой стиль мы сохраним. Нас должны узнавать за рубежом”. Сейчас, по словам Александра Кашкина, мощности завода загружены на 100%. Программа модернизации Гусевского завода рассчитана на пять лет вперед. Из $50 млн запланированных инвестиций собственные средства завода составят 25%. Остальное – банковские кредиты. Следующим шагом будет переоснащение выработки хрусталя. Подробностей Александр Кашкин пока не раскрывает.

Птичий базар

Под увеличившееся производство Гусевской завод будет развивать и сбытовую сеть. Сейчас у него в России три представительства – во Владивостоке, в Новосибирске, Москве. Схема создания представительства обычно выглядит следующим образом. Если компания-клиент показывает хорошие объемы продаж (которые обговариваются отдельно для каждого региона), она переходит в разряд дистрибуторов, получая определенные льготы перед остальными компаниями. Если продажи и дальше продолжают расти, Гусевской завод начинает с компанией-отличницей переговоры о создании совместного предприятия. Во владимирской и новосибирской компаниях (обе называются “Хрустальный мир”) завод владеет контрольным пакетом, а московская фирма “Гусь-хрусталь” полностью принадлежит заводу. Все три компании пользуются еще большими, чем дистрибуторы, льготами, рекламной поддержкой завода и торгуют только гусевской продукцией. “Мы следим за тем, чтобы интересы эксклюзивных дистрибуторов не пересекались, – говорит Александр Кашкин. – Раз в году мы собираем их на совещание и обсуждаем сбытовую политику. В следующем году собираемся открывать наши представительства в Екатеринбурге, Иркутске, Краснодаре”. С зарубежными дилерами Гусевской завод контактирует напрямую. Но для Европы будет сделано исключение. К концу года Александр Кашкин также планирует организовать там представительство завода. Это будет совместное предприятие, партнером завода в котором, скорее всего, выступит компания Исаака Харковера. /"Компания", №36(182)/

<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>