Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Новости малого бизнеса

  номер 33 (175) от 23.08.2002 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


КАК ОБУЗДАТЬ МАНИПУЛЯТОРА


Главное - распознать "врага" и выбрать четкую линию поведения

В последние годы наука психология стала очень популярна. Люди пытаются лучше понимать себя и других, некоторые используют ее для того, чтобы манипулировать партнерами и коллегами в своих интересах.

Манипуляторы вокруг нас.

Окружающие постоянно от нас чего-то хотят: чтобы мы купили товар, предоставили скидки, составили отчет и т. д. Это не значит, что в каждом случае нас пытаются использовать, однако грань между обычным воздействием и манипулированием провести достаточно сложно - она определяется лишь целями и методами. Манипулирование - это способ незаметно склонить человека к словам и поступкам, выгодным манипулятору. Как правило, он неплохо разбирается в психологии, быстро распознает слабости жертвы и использует их. Бывает, что манипулятор действует примитивно и распознать его не составляет труда, но иногда попадаются такие мастера жанра, что даже умные и искушенные люди попадаются на удочку.

Консультационные компании, обучающие искусству манипулирования, не испытывают недостатка в клиентах. "70% людей, приходящих на наши тренинги, хотят овладеть способами защиты от манипуляторов. И только 20% - научиться манипулированию другими, 10% приходят из чистого любопытства", - рассказывает руководитель психологического центра "Команда" Григорий Крамской.

По словам специалистов, чаще всего с угрозой манипулирования приходится сталкиваться в отношениях между руководством и подчиненными, на деловых переговорах.

Два подхода.

Психологи выделяют два типа манипуляторов: активные и пассивные. В первом случае манипуляторы избирают агрессивную и наступательную тактику, во втором - прикидываются простаками или козлами отпущения.

Самый простой способ распознать манипулирование - это следить за направлением собственных мыслей и своим поведением. "Если под действием манипулятора направление ваших мыслей меняется не в нужную вам сторону, то вами явно манипулируют", - говорит руководитель психологического центра "Команда" Григорий Крамской. Часто этот процесс бывает растянутым во времени. К примеру, в какой-то момент человек вдруг начинает чувствовать себя обязанным манипулятору, не понимая, откуда взялось это чувство.

Есть другой способ распознать манипуляции - следить за балансом в распределении ответственности и выигрыша. Манипуляторам свойственно желание переложить ответственность на плечи других, а заслуги присвоить себе, объясняет Валентина Сергеечева, психолог, автор книжной серии "Практикум манипулятора". "Например, очень часто встречается ситуация, когда человека просят что-то быстро сделать сверх установленных договоренностей или, например, бесплатно. При этом ему говорят, что он такой талантливый, один-единственный, кто может это сделать", - поясняет директор Института организационного консультирования Юлия Кристова. Возможно и прямо противоположное. Воздействуя на совестливого человека, манипулятор может имитировать безответственность. "Жертва" вынуждена сама взяться за дело, понимая, что иначе все действительно рухнет.

Основные признаки манипулятора.

Способов манипуляции - сотни. Автор книги "Психология переговоров" Рудольф Мокшанцев отмечает, что манипуляторы часто используют силовое давление или, наоборот, оказывают неожиданные любезности или услуги, которые выходят за рамки привычных отношений между людьми. Не оправданное ситуацией агрессивное или чересчур любезное поведение должно настораживать. Такими приемами манипуляторы пытаются навязать другим выгодные себе поведенческие модели.

Как пишет Мокшанцев, манипуляторы часто усиливают собственные эмоции. Скажем, в сугубо деловом разговоре вдруг пытаются вызвать сочувствие, напугать и т. п.

Завуалированные угрозы и неуместные похвалы, попытки привнесения в деловые отношения отношений личных - явный признак манипулятивного воздействия.

У манипуляторов весьма распространен такой прием, как искусственное создание дефицита времени, отпущенного на принятие решения. Чтобы обнаружить, прием ли это, нужно выяснить, как и почему возник подобный дефицит. Если серьезных причин нет, значит, скорее всего это попытка манипулирования.

Иногда действенным приемом оказывается затягивание. Юлия Кристова рассказала, как на переговорах, чтобы получить 5-минутную передышку для совещания с коллегами, один из участников как бы нечаянно залил газировкой весь стол. Переговоры прервались. Пока вытирали воду, трое участников переговоров успели договориться.

Нередко на переговорах манипуляторы пытаются также сузить круг обсуждаемых тем, постоянно возвращаются к какой-то одной теме и (важно обратить на это внимание! ) все время пользуются одними и теми же формулировками.

Как рассказала Юлия Кристова, еще один очень распространенный способ манипуляции - "метод сэндвича", когда манипулятор в начале и в конце говорит вещи незначительные или весьма позитивные, а все нежелательные аспекты помещает в середину разговора. И собеседник автоматически соглашается с невыгодными ему вещами.

Важно помнить, что всякое отклонение от нормы, всякая чрезмерность в общении или обстановке, которая его сопровождает, может быть признаком манипуляции. Поэтому главное - внимание. "Ни за что нельзя думать, что ты умнее, чем твой собеседник, - говорит Григорий Крамской. - Тот, кто так думает, становится невнимательным. Нужно уважение к собеседнику и внимание к нему. Если этого нет, можно пропустить его тонкие и умные ходы".

Приемы самообороны.

Рудольф Мокшанцев рассказывает о двух стратегиях защиты от манипулирования. Пассивная стратегия заключается в том, что человек принимает условия игры и в ее рамках может увеличивать дистанцию между собой и манипулятором, избегать общения с ним, ставить под сомнение его идеи. Скажем, можно подружиться с манипулятором или демонстративно проигнорировать его предложения.

Вторая стратегия защиты - активное противостояние, отвержение правил игры и даже разоблачение методов манипулятора. Мокшанцев советует с интонацией недоверия уточнить какой-нибудь вопрос у манипулятора или попросту спросить: зачем вы все это говорите?

Однако, как считает Григорий Крамской, нельзя говорить вслух: "Вы мной манипулируете". Ведь манипулятор, если его резко не остановить, в конце концов продемонстрирует свои истинные намеренья. А раскрыть намерения манипулятора - самое важное.

Еще один метод - заранее изучить собеседника, разузнать о его намереньях. Если же переговоры возникают неожиданно, то можно хотя бы посмотреть на человека и отнести его к какому-то условному типу людей. Это поможет понять его реальные интересы. Например, если человек жадный, он хочет сэкономить деньги. Человек тщеславный может постараться присвоить себе чужие заслуги.

Существует и такой простой способ, как "метод отложенной реакции". Заподозрив неладное, человек перестает быстро отвечать на реплики манипулятора, делает паузы, во время которых обдумывает сказанное собеседником и свой ответ. "Так можно со стороны посмотреть на то, что происходит, подумать. Эффект внезапности, эффект немедленного действия нивелируется", - говорит Григорий Крамской. Осторожные или заторможенные ответы сбивают манипулятора с толку.

Людьми, действия которых непредсказуемы, вообще невозможно манипулировать. Психологи считают, что сложнее всего спрогнозировать поведение самодостаточных и уверенных в себе людей. Важно держаться спокойно и уверенно, постоянно внимательно следить за разговором и не забывать о собственных целях и интересах. "До переговоров можно прописать свою позицию ясным образом и иметь эту бумагу под рукой во время переговоров, сравнивая ход разговора с заданным направлением. Если разговор уклоняется в ненужную, невыгодную сторону, это как красный флажок", - говорит Крамской.

От манипулирования со стороны сотрудников руководитель может уберечься при помощи ясной системы контроля. Сотрудники отдела продаж одной компании объясняли падение показателей несовершенством системы. Они требовали повышения базовой части зарплаты, выдачи новых автомобилей и производства дорогостоящих рекламных буклетов. Как только компания ввела жесткую систему контроля за деятельностью менеджеров по продажам, торговые агенты перестали манипулировать руководством. Ведь теперь каждый их шаг можно было отследить. К тому же оказалось, что падение уровня продаж было результатом их низкой активности. ("Ведомости", 22.08.2002)




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 16.10.2019
    USD64,2548-0,1104
    EUR70,8473-0,0832
    E/U1,1026+0,0006
    БВК67,2214-0,0982
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности