Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Лизинг Ревю

  номер 3 от 27.06.2004 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР – СТИЛЬ РАБОТЫ

Компания “Смарт Голд” хорошо известна на рынке как динамично развивающаяся универсальная лизинговая компания, деятельность которой ориентирована на оказание лизинговых услуг предприятиям малого и среднего бизнеса. О том, как определяет эта компания свою политику на ближайшие годы, корреспонденту “ЛР” рассказал ее генеральный директор И.А.Судаков.

- Игорь Анатольевич, в рейтинге лизинговых компаний, опубликованном во втором номере нашего журнала за этот год, по стоимости заключенных в 2003 году договоров “Смарт Голд” занимает пятую строчку в группе с объемом от 5 до 10 млн. долларов. С чего начиналась деятельность компании? Как она сегодня себя позиционирует?

- Под брендом “Смарт Голд” компания официально была зарегистрирована еще в 1999 году, а непосредственно лизингом компания начала заниматься с 2001 года. Возглавляю я ее именно с этого времени. Начинать пришлось практически с нуля и старт был предсказуем: мы выбрали самый популярный на то время вид операций – лизинг легковых автомобилей. Тогда это был достаточно большой и востребованный сегмент рынка. Результат интенсивной работы в этой нише позволил нам достаточно быстро создать собственный минимальный капитал и уже на этой основе ставить и решать как тактические, так и стратегические задачи. В частности, было принято решение о концентрации усилий на работе с корпоративными клиентами, активном поиске лизингополучателей со значительными объемами и соответствующих поставщиков. Реализация этого направления сравнительно быстро вывела компанию на серьезные сделки, которые создали предпосылки для ее динамичного развития. Одновременно стало понятно, что работать на одном сегменте не очень перспективно, тем более что конкуренция росла, что называется, не по дням, а по часам. В итоге были сформулированы два основных принципа формирования портфеля, которых мы придерживаемся и по сей день: первый – универсальность, т.е. работа одновременно по нескольким сегментам: складское, строительное, промышленное оборудование, транспорт и спецтехника. Второй – приоритет в работе с корпоративными клиентами.

Успеху способствовал и тот факт, что о нас достаточно быстро узнали как поставщики, так и потенциальные клиенты. В течение последних двух лет мы весьма активно занимаемся рекламой нашей деятельности и публикуемся в различных специализированных изданиях. В какой-то степени нам помогла оценка журнала “Эксперт”, который в своей выборке из 100 крупнейших рыночно-ориентированных лизинговых компаний России поставил нас на 71 место. Хотя сама методика определения рейтинга показалась нам весьма своеобразной...

- Изменилась ли с тех пор структура договоров, какова ее специфика на сегодняшний день?

- Да, изменилась, и в основном за счет увеличения доли промышленного оборудования. Компания уверенно смещается (и я думаю, что это стратегически совершенно верно) в сторону обслуживания реального сектора экономики. Причем одновременно мы стремимся максимально укрупнять сделки, что достаточно адекватно отражает и потребности наших корпоративных клиентов. Хотя, и это необходимо отдельно отметить, для наших постоянных партнеров мы всегда готовы работать и с небольшими объемами.

- Какова сегодня минимальная сумма сделки?

- Десять тысяч долларов, но доля таких сделок в общем объеме лизингового портфеля быстро снижается. И дело здесь не в том, что в этом проявляются наши возросшие амбиции: договоров может быть много и по 10, и по 20 тысяч, но одновременно в том же портфеле необходимо иметь 1-2 договора в месяц по 300-500 тысяч. Потому что с точки зрения трудозатрат только тогда достигается необходимый баланс – малые объемы компенсируются крупными.

- Приведите конкретный пример работы в реальном секторе.

- По лизингу дорожно-строительной техники компания очень активно работает с фирмой “Эллин Эстейт”, которая осуществляет строительство в Подмосковье. Это серьезный холдинг с большими объемами и хорошими перспективами. Занимаемся поставкой высокотехнологического оборудования для мебельной промышленности и промышленности строительных материалов, в частности, для промышленной группы “Программа Техно” и компании “Эко-Профиль”, а также осуществляем поставку оборудования для Калужского хлебокомбината и работаем с целым рядом проектов, связанных как с модернизацией действующих предприятий, так и с созданием новых производств. Хорошим примером комплексного обслуживания клиентов является сотрудничество с сетью гипермаркетов “Ашан”, где от наших специалистов потребовалось решать не только чисто финансовые задачи, но и продемонстрировать такой уровень сервиса, который полностью избавляет клиента от любых, в том числе и организационно-технологических вопросов, связанных с эксплуатацией полученного в лизинг имущества.

- А какова доля собственных инвестиций в таких проектах?

- Структура инвестиций выглядит следующим образом: от 10 до 30 процентов – это, как правило, предоплата. Хотя с компаниями, которые являются нашими постоянными и надежными клиентами, мы имеем возможность работать и без предоплаты. Около 60 процентов – это финансирование со стороны различных кредитных организаций и примерно 10-20 процентов – наши собственные средства. Эта доля со временем может даже увеличиться, но, в силу целого ряда обстоятельств, не думаю, что значительно. Хотя динамика инвестирования собственных средств в проекты, безусловно, останется положительной.

Дело в том, что реально существуют только два способа увеличения собственного капитала: можно работать на марже, а можно на оборотах. Комбинацией этих подходов, собственно, и определяется уровень менеджмента компаний. Так вот, я думаю, что тенденция работать на марже в условиях возросшей конкуренции среди лизинговых компаний практически себя исчерпала. Сегодня перспективно работать только на оборотах.

- А какие еще инструменты конкурентной борьбы, на Ваш взгляд, станут эффективны в будущем?

- Прежде всего сервис. Его очень трудно оценить в цифрах, в рублях, но сегодня именно он подчас является решающим фактором. Останется клиент с вами или уйдет со своими объемами в другую компанию - очень часто зависит от уровня сервиса. Очевидный факт: многие компании возвращаются к нам сегодня только потому, что им нравится наш стиль работы, культура обслуживания. Например, мы считаем для себя совершенно нормальным процесс многократного обсуждения договоров до тех пор, пока не найдем идеальный вариант для клиента и приемлемый для себя. Мы терпим абсолютно все “капризы” и, более того, в процессе переговоров стараемся предложить клиенту различные варианты работы и схемы платежей. Конечно, клиент это видит и ценит. То же самое относится и к срокам рассмотрения, и содержанию пакета документов. Обычно вся процедура занимает достаточно много времени, но нам удалось оптимизировать и этот процесс. В результате мы предъявляем достаточно лояльные требования к содержанию пакета и предлагаем максимально сжатые сроки для его рассмотрения.

- Но ведь совсем недавно борьба между компаниями велась по признаку наименьшего удорожания. Что изменилось?

- Сам клиент. Причем изменился принципиально. Раньше, года три назад, практически нереально было встретить клиента, который хочет и умеет считать экономический эффект от сделки. В том числе и в долгосрочной перспективе. Было понятно, что взять имущество в рассрочку выгоднее, чем по кредиту, залог не нужен и финансовые ресурсы не отвлекаются... И этого было достаточно, чтобы подписать договор. Сейчас все чаще переговоры проходят на уровне финансовых директоров, бухгалтеров, которые привыкли и, главное, умеют считать экономику. Так что в интеллектуальном смысле рынок очень сильно подрос, стал значительно грамотнее. Любую сделку надо ведь смотреть в комплексе, предусматривая в ее структуре и сроки, и размеры выплат, и сезонность, и тарифы по страхованию. Ведь именно комплексный анализ экономических составляющих может дать реальную финансовую картину, на основе которой можно судить о привлекательности конкретной сделки. По ряду общих параметров различные предложения могут показаться почти одинаковыми, а вот применение, например, более низких страховых тарифов позволит снизить общие затраты.

- Какова доля отечественного и импортного оборудования в сделках компании?

- Это напрямую зависит от вида техники. Например, по промышленному, высокотехнологичному оборудованию импорт составляет все 90 процентов. Примерно такая же картина наблюдается по автопогрузчикам, электроштабелерам, легковым автомобилям. А вот с металлоемкой строительной техникой и грузовым транспортом ситуация другая: клиенты охотно берут самосвалы, седельные тягачи таких производителей, как МАЗ, КАМАЗ и др. И это понятно: заказчика вполне устраивает соотношение цены и качества, а переплачивать никому не хочется. То же самое можно сказать о строительном оборудовании: есть спрос на строительную опалубку, на портальные и подъемные краны отечественного производства.

- Больной вопрос для многих компаний – длинные деньги. Как Вы решаете эту проблему?

- Очень просто. По длинным договорам мы инвестируем собственные средства. Не потому, что нам это кажется очень выгодным, а потому, что ресурсы в банках по времени сильно ограничены. В основной своей массе это 2-3 года, не больше. А инвестировать-то нужно на более длительный срок. Так что приходится выходить из положения “подручными средствами”. Проблема здесь лежит в области возможностей и политики самих банков. Если будут снижаться ставки рефинансирования, снижаться риски, будет более стабильная ситуация в стране, банки сами будут предлагать деньги на длительные сроки. Но пока на это рассчитывать, к сожалению, не приходится.

- А западные деньги не могут оказаться искомым решением?

- Нет, здесь свои проблемы. На порядок должен быть увеличен уровень гарантий. Да, теоретически лизинговая компания может взять западный кредит, но практически... Ей потребуются гарантии западных страховых компаний, гарантии западных или ведущих российских банков. Но рассчитывать на получение таких гарантий, особенно небольшим лизинговым компаниям, ориентирующимся на развитие предприятий малого и среднего бизнеса, к сожалению, не приходится. При этом стоимость таких гарантий сводит практически к нулю привлекательность дешевых кредитов.

- А как сегодня обстоит дело со страхованием финансовых рисков?

- Есть известный набор механизмов, позволяющих снижать эти риски, но в основном все они лежат в плоскости обязательств лизингополучателя. Это и гарантии, и залоги, и поручительства третьих лиц, вплоть до личных поручительств руководителей компании. Что, конечно, достаточно серьезно мешает конструктивному диалогу и, по большому счету, не всегда оказывается эффективным.

С удовлетворением могу отметить, что страховые компании в последнее время стали разрабатывать для лизинга специальные предложения именно по финансовым рискам. Это хорошо. Но дело в том, что условия страхования финансовых рисков содержат так много различных ограничений и двусмысленных трактовок, что реально применение их на практике представляется весьма проблематичным. Я абсолютно понимаю те причины, по которым страховые компании относятся весьма осторожно к страхованию таких рисков, но, на мой взгляд, дальнейшая стабилизация рынка обязательно должна дать толчок к быстрому развитию этого вида страхования.

- Как бы Вы сформулировали принцип лизинга, его философию?

- У нас есть слоган, который, на мой взгляд, очень точно определяет суть взаимоотношений лизинговой компании и клиента: “Владеть - важно, но еще важнее - пользоваться”. Коротко и ясно.

OOO “Смарт Голд”

127055, Москва, Вадковский пер., д. 5, т. 775-1594

E-mail:leasing@smartgold.ru

www.smartgold.ru

Беседовали`

Александр Проничкин

и Елена Лазина




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 28.11.2020
    USD75,8599+0,4081
    EUR90,4629+0,4338
    E/U1,1925-0,0007
    БВК82,4312+0,4197
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    2003 - 2020 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности