Журнал “Лизинг ревю” в рамках совместного проекта с журналом “Строительная Техника и Технологии” в ноябре 2004 года провели “круглый стол” на тему “Что нужно сделать для того, чтобы лизинг строительной техники и оборудования стал доступнее для предприятий отрасли”.
В дискуссии приняли участие: генеральный директор “МС Консалтинг”, д.т.н., профессор С.Н.Николаев, академик РАТ, д.т.н., профессор С.Я.Луцкий (корпорация “ТРАНССТРОЙ”), генеральный директор компании “РЕСО Лизинг” А.П.Мокин, заместитель генерального директора Московской лизинговой компании М.В.Ткаченко, заместитель генерального директора компании “Росдорлизинг” М.Н.Романов, директор по связям с общественностью компании “Грузомобиль” В.П.Братчиков, директор департамента дорожно-строительной техники компании “Камаз Лизинг” Д.В.Глобенко, начальник отдела развития лизингового управления банка “Авангард” А.В.Ширяев, заместитель генерального директора компании “Интерлизинг” А.Карасев, генеральный директор ООО “РжевМаш” А.С.Коган, заместитель начальника предприятия по маркетингу и продажам Дмитровского экскаваторного завода Н.А.Смагин, старший менеджер отдела продаж фирмы “Кудесник” Н.В.Филиппов, исполнительный директор ЗАО “Ивановская Марка Москвы” Ю.Л.Манешин, представитель компании “CATERPILLAR S.A.P.R” по связям с общественностью Н.Н.Ларионова, коммерческий директор “СтройДорМаш” И.В.Ломтатидзе, генеральный директор “РДК-Лизинг” В.М.Лимонаев, генеральный директор ИД “Деловая пресса” Т.В.Савельева, главный редактор журнала “Строительная Техника и Технологии” Е.В.Петрова, главный редактор журнала “Лизинг ревю” А.С.Проничкин.
Ниже мы публикуем фрагменты выступлений участников.
С вступительным словом, посвященным анализу современного состояния парка отечественной строительной техники и перспективам его модернизации с использованием предложений лизинговых компаний,
к собравшимся обратился профессор С.Н.Николаев. Он отметил, что российские предприятия строительной индустрии все чаще приобретают импортную технику, поскольку ее поставщики активно используют лизинговые схемы продажи, в то время как отечественные производители продолжают ориентироваться на традиционные сбытовые технологии, что значительно сужает их возможности эффективной работы с покупателем.
Собравшиеся с большим вниманием выслушали С.Н.Николаева, а непосредственно дискуссию открыл заместитель генерального директора Московской лизинговой компании М.В.Ткаченко:
- Уважаемые коллеги, организаторы сегодняшнего мероприятия – журналы “Лизинг ревю” и “Строительная Техника и Технологии”, на мой взгляд, сделали очень полезное дело, предложив высказаться производителям техники, поставщикам и нам, лизингодателям, в формате прямого диалога. И я хочу высказать свое мнение о проблеме взаимодействия лизинговой компании и завода-производителя. Существует одна очень простая идея, которая, наверное, сегодня более близка производителям техники, чем лизинговой компании. Однако, мне кажется, что она может работать и “на два фронта”. В данном случае мы говорим о российской строительной технике, которая является более или менее ликвидной на отечественном рынке. Взаимодействие производителя и лизинговой компании на самом деле является очень простым – вопрос только в том, кто первый пойдет навстречу. Сегодня у 90%, может, даже и у всех 100% лизинговых компаний существует некий крен, который направлен в сторону финансовой оценки лизингополучателя. Лизинговая компания хочет все знать о балансах, прибыли и ее источниках, и такой подход считается стандартным. Давайте спросим сами себя: что же толкает лизинговую компанию с таким недоверием относиться к лизингополучателю? Если говорить простым языком, то лизингодатель просто боится. Он боится очень простой вещи – в один не очень прекрасный день вдруг остаться один на один с тем самым экскаватором, который он купил и дал в лизинг. Прежде всего потому, что он не знает, что с ним делать, если окажется, что лизингополучателю он уже не нужен и он не может или не хочет за него расплачиваться. И именно это является проблемой. Никто не делает крен в сторону ликвидности техники, а вот как раз здесь и мог бы на сцену выйти производитель и сказать свое веское слово. Суть которого заключается в том, что необходимо иметь совместную с лизинговой компанией программу, способную решать эти вопросы. И тогда в штате лизинговой компании будет больше людей по мониторингу, чем кредитных работников.
Д.М.Глобенко:
- В этой связи мне бы хотелось рассказать о практике нашей компании и попытаться проанализировать то, что происходит сегодня на рынке. В первую очередь поговорить о вопросах, связанных с поставщиками. И здесь я должен согласиться с С.Н.Николаевым. Проблема российских производителей техники заключается в том, что они не так активно ведут себя на продажах техники, не так активно работают с лизинговыми компаниями, как это делают дилеры западной техники. Если говорить о наших программах, сделанных совместно с поставщиками по всей территории России, то в основном эти программы созданы вместе с поставщиками западной техники. Они очень охотно идут на сотрудничество. Совместно мы делаем маркетинговые программы, рекламу и PR – опять же на территории России. Положительное влияние оказывает на лизингополучателя и тот факт, что дилеры западной техники оказывают быстрое сервисное обслуживание, имея в своем штате мобильный выездной сервис. Если говорить о портфеле компании, необходимо отметить, что у нас идет большой рост розничных проектов с малым и средним бизнесом. И, что особенно важно, по нашей статистике, малые и средние компании платят намного лучше, чем крупные. А что касается отечественной техники, то у нас есть хороший пример сотрудничества с поставщиком из города Кемерово. Кемеровский опытный ремонтно-механический завод, активно продвигая свою технику, выезжает на выставки по всей России. И там предоставляет всю полезную информацию заинтересовавшимся лицам. Пусть такая программа проста, но она работает, то есть помогает увеличивать продажи, а это главное. Западные поставщики, угадывая тенденцию сегодняшнего рынка, понимают, что хорошими темпами идет рост строительного сегмента, и поэтому начинают финансирование и выдачу товарных кредитов под совершенно другие ставки, нежели те, которые есть на территории России. И тут нашим производителям есть над чем задуматься. Мы видим на практике, что в основном лизингополучателям требуется техника именно высокого качества. Российская техника, по статистике, востребована в большей степени у малых и средних компаний, а импортная идет, как правило, к большим и уже устоявшимся компаниям. Учитывая эту тенденцию рынка, мы разработали совместные программы с компаниями “Импекс Консалтинг” (лизинг специальной техники), “Амкодор-Оптим” (лизинг строительной техники), “Техстройконтракт” (лизинг строительной техники). И сегодня мы активно предлагаем эти программы своим клиентам.
Н.А.Смагин:
- Нашему предприятию хотелось бы поработать с лизинговыми компаниями. Но мы не может выступать лишь в роли посредников, то есть заниматься поиском клиентов и их переадресовкой в лизинговые компании. Хотелось бы в рамках нашего “круглого стола” услышать какие-нибудь новые предложения о формах сотрудничества. Потому что та схема, о которой здесь говорилось, слишком проста и работает только в одностороннем порядке. И в этой связи мне очень понравилась идея о создании определенной промышленной базы на основе корпоративной связи предприятия и лизинговой компании. Со своей стороны, акцентируя внимание на выборе предложений для расширения наших оборотных средств, можно было бы предложить заключение специального дилерского договора с лизинговой компанией, в рамках которого было бы предусмотрено предоставление специальной процентной ставки для лизинговой компании. А со стороны последней – при работе со своей клиентской базой – предоставление нашей техники в лизинг. К сожалению, должен заметить, что, слушая выступления представителей лизинговых компаний, я не заметил серьезного объективного предложения о сотрудничестве, такого, которое действительно учитывало бы интересы обеих сторон. И, думаю, что в этом меня поддержат мои коллеги-производители.
Н.В.Филиппов:
- Мне хотелось внести определенный позитив в сегодняшнее совещание. Услуги в сфере лизинга идут не такими высокими темпами, как хотелось бы, но определенные подвижки в этом отношении уже есть. Необходимо заметить, в последнее время вся техника нашего предприятия продается именно через лизинг. Хотя еще в конце 2002 года география сделок ограничивалась в основном московской кольцевой дорогой, а спрос на строительную технику был и есть по всей территории России. Какая проблема, на мой взгляд, существует на данный момент и требует решения? Известно, что практически все лизинговые компании работают по предоплате 30%. Но также известно, что для того, чтобы нам подготовить машину, необходимо 50-60% предоплаты. И вот этот “зазор” в 20-30% никто не хочет брать на себя. Хотя, конечно, если это частный случай, например, одна машина, то в принципе мы можем пойти на предоплату и в 30%. Но если говорить о развитии лизинга, если это не одна, а десятки машин, то заводу такая предоплата экономически не выгодна. Что касается обратного выкупа: я не думаю, что производитель на это может согласиться в принципе. Дело в том, что таким образом мы автоматически упираемся в другой бизнес – это бизнес подержанных машин. Прозвучало мнение, что лизинговые компании должны иметь свои ремонтные организации для того, чтобы можно было реально оценить остаточную стоимость машин. Предлагаю как вариант: можно на базе наших сервисных центров на взаимовыгодных условиях производить эти процедуры. Прежде всего для того, чтобы организации, специализирующиеся на услугах такого типа, их квалифицированные сотрудники могли бы с точностью до 5-10% сказать, сколько эта машина может стоить на данный момент. И уже эти сведения преподнести лизинговой компании, которая будет работать с машиной по этой цене. Я считаю, что нужно двигаться именно в этом направлении.
С.Я.Луцкий:
- У нас была хорошо развитая сеть ремонтно-механических предприятий, в том числе и отраслевых. Но они все сейчас находятся в ужасном состоянии. К сожалению, это исторический факт, поэтому всерьез рассчитывать на этот сектор невозможно, надо искать другие пути.
А.П.Мокин:
- Извините, но у меня создалось впечатление, что присутствующие здесь поставщики наглядно продемонстрировали неверие с их стороны в необходимость лизинга. Позиция у них такая: у меня есть некое оборудование, и оно более или менее качественное. А лизинг – это вообще не мое дело. К чему эта позиция приводит? Бывает так – в определенный момент, когда приходит клиент, поставщик проявляет элементарную неподготовленность к тому, чтобы четко объяснить отличие услуг той или иной лизинговой компании. Предполагая при этом, что они в принципе все одинаковые: 30 на 70, 3 года и т.д. Но на самом деле, всегда есть отличия, например, под какие риски компания готова работать. Поэтому, мне кажется, что производитель должен сам разобраться в этом вопросе и постараться убедить самого себя в том, что лизинг – это не некая нагрузка, а достаточно эффективный инструмент, с помощью которого производитель может реализовать дополнительные единицы своего оборудования. И не думать о лизинге как о конкурирующем бизнесе, который отбивает клиентов. Потому что те клиенты, которые готовы купить машину за полную стоимость – они так и останутся клиентами компании-производителя техники. Мы сейчас говорим только о тех, кто не может купить имущество сразу за полную стоимость. Так что лизинг – помощник в деле реализации, а не конкурент. А поиск пути взаимодействия лизинговой компании и поставщика начинается с того, что производитель должен четко понять для себя, что лизинг ему необходим. И всегда иметь в арсенале 2-3 конкретных предложения по лизингу для своего клиента.
Мы, например, в расчете на различные запросы наших клиентов и партнеров имеем целый ряд таких предложений. В частности, мы готовы рассматривать такую операцию, как лизинг с опцией возврата имущества, как выгодную альтернативу простой аренде. О том, в чем суть этого предложения, подробно рассказывается в моей статье в “Лизинг ревю”. Желающие могут ознакомиться.
В.П.Братчиков:
- Считаю своим долгом вмешаться, потому что проблемы производителя, высказываемые на “круглом столе”, в АК “Грузомобиль” решены. Корпорация является дилером различных производителей и имеет собственную лизинговую компанию. Тем самым мы предлагаем ту или иную технику, которую он может приобрести различными способами. Кроме того, в нашей компании решен вопрос и с техническим обслуживанием, и с гарантийным ремонтом. Все эти операции делаются в одном месте. Это удобно покупателям. Благодаря грамотно выстроенной политике компании объемы реализации техники постоянно возрастают, что, несомненно, выгодно и производителям, и покупателям. Как мне кажется, это один из правильных способов решения проблемы. Так что в отличие от многих, у нас есть положительный опыт и мы также готовы им поделиться.
А.Карасев:
- Решение может быть таковым. Если техника остается, то почему бы лизинговой компании и производителю не создать общее арендное предприятие либо дилерство для работы с базой б/у техники. Мы часто сетуем на то, что у нас нет рынка б/у техники, так почему бы лизинговым компаниям самим не создать его?
Компания “Интерлизинг” уже создала арендное предприятие. И туда ушла техника как раз от закрытия договоров лизинга. Мы уверены, что специалисты, которые не один год проработали в лизинге и имеют опыт продаж финансовой аренды, могут достаточно успешно продвигать и арендные услуги.
М.В.Ткаченко:
- Кстати говоря, мы с автотранспортом так в свое время и сделали. В какой-то момент возник вопрос: а почему, собственно, мы продаем легковые автомобили после того, как нам их возвращают? Они вполне работоспособные, для их дальнейшей эксплуатации не нужно каких-то особых капиталовложений. Таким образом, аренда автомобилей пошла. А что касается обратного выкупа, я хотел бы изложить свое видение стоимостных характеристик этого процесса. Все мы знаем, что при лизинге возможен коэффициент ускоренной амортизации до 3-х. Что происходит на практике? Лизингополучатель ускоренно выплачивает стоимость этого имущества по бухгалтерии. Но если реальная амортизация экскаватора до того, как он уйдет в утиль, 10 лет, то по лизинговой схеме его амортизация обычно занимает 3 года. Предположим, что за 1 месяц до окончания срока лизинга лизингополучатель вдруг отказался платить (я сознательно утрирую ситуацию).Но реально он выплатил почти 100% стоимости этого экскаватора. При этом износился он только на треть и его реальная рыночная стоимость приблизительно равна 65% от первоначальной. И получается, что лизинговая компания должна отдать этот экскаватор дилеру за 5% его стоимости. Я говорю, как это должно быть, если подходить к делу формально. Потому что если лизингополучатель, неважно по каким причинам, не может заплатить последний лизинговый платеж, то это исключительно его проблема. Но никак не проблема лизинговой компании. И в связи с этим мне хотелось бы поговорить о безопасности лизинговой сделки. Потому что она должна быть выгодна как лизинговой компании, так и производителю. Конечно, теоретически она должна быть выгодна и лизингополучателю. И когда возникает конфликтная ситуация, всегда принципиально важно решить главный вопрос: кто виноват в срыве сделки. У меня создалось такое впечатление, что производителю не вполне понятна финансовая сторона обратного выкупа. В данном случае в выгоде остается и производитель, и дилер, и лизинговая компания. А в проигрыше остается тот, кто виноват в срыве лизинговой сделки. Если бы не существовало обязательного обратного выкупа, тот этот разговор не имел бы смысла. У нас масса прецедентов реализации такого вида сделок. Законодательно такие сделки не запрещены. Естественно, мы не можем заставить предприятие купить имущество, но если таковые нормы записаны в договоре купли-продажи, - это не противоречит действующему законодательству. Хотя если производитель или продавец откажется у вас выкупить имущество при возникновении определенного условия, мы можем пойти в суд и таким образом получить свои деньги обратно.
А.Карасев:
- Компания “Интерлизинг” разработала три технологии продвижения техники совместно с лизинговой услугой. 1 – совместная программа. 2 – обучение продавца. 3 – участие в переговорах совместно с продавцом техники. При обучении продавцов ставится задача: они должны знать, что такое лизинговая сделка, в чем ее преимущества перед другими способами приобретения имущества, уметь делать предварительные расчеты ее эффективности и на основе этих знаний грамотно работать с потенциальными клиентами. Но найти такого специалиста в удаленных регионах достаточно сложно и проследить за его работой часто практически невозможно. Однако, если он будет встроен в структуру самого торгового дома или завода, специализируясь на лизинге как инструменте продаж, то в конечном итоге он будет продавать больше всех остальных. Прежде всего потому, что в его распоряжении будет еще один инструмент для более эффективного маркетинга.
Д.В.Глобенко:
- Согласен, зачем создавать целую компанию, если с учетом объема реальных продаж можно послать одного человека. Если при прочих равных условиях “Компания Х” предоставляла бы дополнительную опцию по лизингу, а допустим, “Компания У” - нет, то у “Компании Х” было бы больше возможностей реализовать свою продукцию. Потому что сегодня уже всем понятно: при одинаковых пакетах лучше будет продаваться та техника, где есть предложение по лизингу.
М.В.Ткаченко:
- Но, к сожалению, не все потребители понимают экономический смысл этого предложения. По их логике получается, что лизинг для начала дороже, чем кредит. Мы идем от аксиомы, что лизинговая компания получает кредит в банке, но она должна иметь собственную маржу, начисление на остаток у лизинговой компании будет больше, чем начисление остатка по кредиту. Другой вопрос, что лизинг является инструментом, оптимизирующим налогообложение. Если посчитать эффективность лизинговой сделки с учетом налогов – дисконтирование денежных потоков и т.д. – то получается дешевле. Я понимаю, что все лизинговые компании пытаются донести мысль, что лизинг не является заменой тому же коммерческому кредиту. Производитель может продавать технику в рассрочку, может ее продавать со 100% предоплатой. Покупатель, в свою очередь, может обратиться в банк за кредитом, но чем больше товаропроводящих схем предлагает тот или иной продавец или потребитель, тем больше у него возможностей расширять свой сбыт.
И.В.Ломтатидзе:
- У нас есть рынок машин емкостью несколько сот единиц. Пользуясь тем, что этот рынок нишевый, можно знать, кто на нем играет, кто на нем будет играть, и также знать потребности этого рынка. Вы абсолютно правильно сказали, что при прочих равных, если на рынке присутствуют машины разных производителей, то привилегии достанутся тому, кто предложит финансирование по этой сделке. Я не совсем согласен со схемой, когда вы готовы посадить в отдел продаж, условно говоря, человека, который будет продвигать лизинговую схему и у него нормально пойдут продажи. Я в этом не уверен по двум причинам. Первая – при продаже строительной техники для того, чтобы достичь определенных успехов, надо иметь техническую подготовку. Вторая – где гарантия, что этот человек, который будет представлять интересы только одной лизинговой компании, понравится своими предложениями клиенту. Я вижу перспективу работы с лизингом в таком ключе: не привязываться жестко к какому-то одному предложению одной компании, а иметь все карты на руках для того, чтобы сказать клиенту: “Есть такое предложение, есть другое – выбирай, что больше нравится. Вот тебе адреса, телефоны – действуй”.
М.В.Ткаченко:
- В общем, понятно, нельзя придумать только один универсальный способ сотрудничества лизинговой компании и какого-то производителя или продавца. Поэтому хочу подвести некоторые итоги состоявшейся дискуссии. На сегодняшний день в основном существуют три возможных варианта. 1 – заключение каких-то рамочных договоров, совместных программ. И это работает. 2 – создание в структуре производителя или продавца определенного лизингового подразделения, которое продвигало бы лизинговый продукт определенной компании. 3 – иметь в портфеле предложений по продаже предложение по лизингу, но не привязываться к конкретной лизинговой компании и не отрицать возможность продажи по лизингу. Но при этом отдать инициативу выбора компании лизингополучателю. Какой вариант выбрать? Я так предполагаю, что это зависит от специфики лизинговой компании. Имеет ли она развитую сеть филиалов или она сама широко работает по географии. Или же она является специализированной лизинговой компанией, которая выстроила свою стратегию в одном сегменте лизинга. Или же она универсальна. Короче, надо творчески подходить к возможным вариантам сотрудничества.
По итогам “круглого стола” главные редакторы журналов “Строительная Техника и Технологии” и “Лизинг ревю” предложили участникам продолжить дискуссию на страницах журналов и пригласить к участию в диалоге представителей тех компаний, которые по различным причинам не смогли собраться за “круглым столом”.
