Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Маркетинг и практика предпринимательства

  номер 11 (79) от 27.05.2002 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


ЗАСТАВЬТЕ ВАШЕГО КЛИЕНТА ПОЛЮБИТЬ ВАС!

или Хрестоматия менеджера по продажам

Автор статьи Мишель Николс - известный консультант по вопросам продаж и обучения персонала.

Люди предпочитают иметь дело с теми, к кому они испытывают симпатию. Это означает, что для того, чтобы преуспеть в своем деле, менеджеру по продажам необходимо как следует научиться “подавать” потенциальному покупателю не только свой товар, но и себя самого.

Когда я еще только начинала свою карьеру, мне попался клиент, отчаянно нуждавшийся в тех товарах, которые я предлагала (ну, по крайней мере, я была точно уверена в этом…) Проблема заключалась в том, что я ему не нравилась. Теша свое самолюбие, я злорадно представляла себе, как будет обливаться кровью его сердце в тот момент, когда он будет подписывать бланк заказа, где помимо кругленькой суммы в графе “итого к оплате” будет стоять фамилия менеджера, заключившего сделку, моя фамилия! Попробуйте догадаться, чем закончилась эта история. Все правильно, клиент исхитрился и решил свою проблему без моей помощи.

Жизнь - сложная штука. Сначала она проверяет нас на прочность, а уже потом мы понимаем смысл этой проверки. Однажды мне довелось услышать одну толковую мысль: если два человека хотят работать вместе, то даже если с намечающейся сделкой еще не все гладко, это все равно не оттолкнет их друг от друга. И, наоборот, если наши герои совершенно не настроены на совместную работу, то какой бы привлекательной ни казалась сделка, она все равно не заставит их полюбить друг друга настолько, чтобы заключить ее. Здесь все зависит от того, насколько вы умеете нравиться другим людям. Как вы уже поняли, значение этого качества для тех, чей бизнес связан с продажами, сложно переоценить.

Если бы я знала раньше то, что я знаю сегодня, то я передала бы ту несчастную сделку другому менеджеру, а сама бы занялась ее обеспечением, стараясь при этом не слишком часто попадаться на глаза невзлюбившему меня клиенту. Заработать хотя бы что-то на двоих - это гораздо лучше, чем не получить совсем ничего, но при этом оставаться в гордом одиночестве.

Не так давно мне попалось высказывание крупного специалиста по маркетингу и продвижению товаров Джека Нэйдела: “Любой бизнес - это очень личное дело”. Действительно, сколько бы времени и средств ни тратили маркетологи на подготовку пресс-релизов и презентаций, в конечном итоге любой бизнес все равно сводится к взаимоотношениям между людьми. Это означает, что ваш потенциальный покупатель должен испытывать к вам симпатию и доверие для того, чтобы согласиться на предлагаемую вами сделку. Первую встречу с потенциальными деловыми партнерами лучше всего сравнить с тем знаменательным вечером, когда ваша возлюбленная, наконец, решилась познакомить вас со своими родителями: и в том, и в другом случае от первого впечатления зависит очень много.

Что же в таких условиях остается делать менеджеру по продажам? Во-первых, познайте себя. Нет, не надо спрашивать вашу маму о том, каким вы были в детстве. Возьмите пару стандартных тестов (только действительно толковых, а не тех, которые печатают на задних страницах “желтых” журналов) для определения личностных наклонностей - сегодня их можно легко найти через Интернет, достаточно просто ввести “психологические тесты” в графе “поиск” вашей любимой справочной системы. Это ничего не будет вам стоить, причем результаты тестирования с помощью этих опросников зачастую оказываются более точными, чем рекомендации некоторых “профессиональных” психологов, за которые приходится платить далеко не малые деньги. Так, например, один из таких “специалистов” заявил мне, что для того, чтобы описать мою личность, ему достаточно всего лишь узнать, какие фрукты я люблю больше всего.

Один из наиболее распространенных тестов - это тест Мейерса-Бриггса (Meyers-Briggs). С его помощью вы сможете получить некоторое представление о своей личности: являетесь ли вы экстравертом или интровертом, принадлежите ли вы к эмоциональному или рациональному типу и т.д. Здесь (here) вы можете получить этот тест бесплатно, и я гарантирую, что с его помощью вы сможете узнать о себе и о тех людях, с которыми вы работаете, что-то действительно новое и полезное.

Познав себя, перейдем ко второму этапу. Теперь нам предстоит узнать о типах личности других людей, о том, как определять эти типы на практике, а также о том, как вести себя с людьми, принадлежащими к различным типам. Не бойтесь, для того, чтобы построить взаимоотношения с другим человеком, вам вовсе не придется ломать свое “Я”: существуют методики, освоив которые вы сможете добиться блестящих результатов в общении с людьми с любым типом личности. Разумеется, ваши клиенты вовсе не хотят увидеть в менеджере по продажам хамелеона, бесконечно меняющего свое поведение, и, если вы покажетесь им таким, они вряд ли отнесутся к этому благосклонно. Однако, для любого покупателя важно чтобы продавец вызывал бы у него положительные эмоции, или, по крайней мере, понимал бы его.

Большинство из нас с раннего детства наизусть выучили так называемое “Золотое правило”: “Относись к другим так, как бы ты хотел чтобы они относились к тебе”. Однако менеджеру по продажам важно не забывать и о существовании “Платинового правила”: “Относись к другим так, как они сами относятся к себе”. Разница в определениях может показаться незначительной, однако она коренным образом влияет на результаты людей, строящих свою работу в соответствии с этим обновленным правилом.

Другой путь повышения вашей привлекательности в глазах потенциального покупателя заключается в поиске совместных интересов. На самом деле, вы можете найти что-то общее с любым человеком: это могу быть привычки, моменты в биографии, даже размер обуви. Хотя для того, чтобы найти в себе что-то, объединяющее тебя с потенциальным покупателем, иногда приходится серьезно попотеть, затраченные на это усилия обычно возвращаются сторицей.

Многие менеджеры по продажам приглашают своих клиентов на футбольные матчи и другие мероприятия, на которых они могут теснее познакомиться друг с другом в неформальной обстановке. Смысл таких совместных походов заключается в том, чтобы оставить бизнес в стороне и полностью сконцентрироваться на общении, представ в глазах делового партнера живым человеком. Для того, чтобы повысить эффективность таких мероприятий, бизнесмены зачастую берут на них с собой своих супруг.

Разумеется, наладить взаимоотношения с потенциальным клиентом - это еще не значит удачно провести сделку. Однако, когда вашему партнеру придется делать выбор между несколькими компаниями, предложения которых более или менее соответствуют друг другу, то можно с высокой долей вероятности предположить, что он сделает выбор в пользу того продавца, с которым у него сложились самые хорошие отношения. В конце концов, это не так уж и просто - взять и заявить своему хорошему приятелю: “Извини, друг, ты не получишь этот заказ”.

Каким бы специалистом в общении вы ни стали, все равно вам рано или поздно попадется клиент, на которого ваше обаяние не подействует. Будьте готовы к этому и не отчаивайтесь. Лучше всего просто передать этого человека кому-нибудь из ваших коллег.

Узнав, кто ты есть, поняв, как ты должен себя вести для того, чтобы эффективно работать с другими людьми, ты сможешь преуспеть в продажах, причем работа будет забирать у тебя меньше сил и приносить больше удовольствия. Желаю удачи! (Business Week, 17.05.02)




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 14.09.2019
    USD64,4711-0,7198
    EUR71,5307-0,2966
    E/U1,1095+0,0077
    БВК67,6479-0,5294
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности