Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Маркетинг и практика предпринимательства

  номер 18-19 (86-87) от 16.09.2002 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


КАК ПРОРВАТЬСЯ ЧЕРЕЗ СЕКРЕТАРСКИЙ КОРДОН

Поможет изобретательность и упорство

В конце 90-х западное директ-маркетинговое агентство, которое занималось продвижением химиката компании Du Рont, разослало 40 генеральным директорам приглашения на промоакцию в кожаных портмоне. Портмоне были упакованы в прозрачный пакет, из записки секретарь узнавала, что этот кошелек потерял ее шеф. Никто из ассистентов не решился заглянуть внутрь - все они передали послание боссам в нераспечатанном виде.

Опытный секретарь руководителя отсеивает от 30% до 80% телефонных звонков и отправляет в корзину до 90% его почты. Прорваться сквозь такой заслон помогает знание некоторых трюков, используемых мастерами жанра - хедхантерами, сейлз-менеджерами, страховыми агентами и журналистами.

Начальник отдела продаж ТД "Белая гвардия" Андрей Вайтасик уверен, что многих крупных заказов они добились исключительно благодаря настойчивости сейлз-менеджеров. Секретари зачастую не выдерживают их осады и после сотого звонка сдают позиции. Он сам натаскивает сотрудников отдела продаж на эффективное общение с секретарскими службами. Один из клиентов "Белой гвардии", которого не спас секретарский заслон, в конце концов купил систему кондиционирования не только в офис, но даже и для своей квартиры в комплексе "Золотые ключи".

Но далеко не всегда секретарский редут можно взять при помощи шквала звонков. Владимир Шабаев, менеджер по продажам "Белой гвардии", считает, что главное - не говорить с секретарем просительным тоном. "Не стоит разговаривать с ним как с начальником, надо дать ему возможность выполнить свою работу", - уточняет Шабаев. От оборотов вроде "не могли бы вы" стоит вовсе отказаться. Использование частиц "не" снижает вероятность того, что секретарь соединит с шефом. В продаже кондиционеров есть свои тонкости: иногда секретаря можно заинтересовать, если поговорить с ней о самочувствии, спросить, не накалилась ли атмосфера в офисе, говорит Шабаев. С более молодыми девушками это не всегда срабатывает, зато им нравятся комплименты вроде "какой приятный у вас голос", добавляет менеджер.

В московском представительстве известной западной компьютерной компании внедряют специальную программу эффективного общения с референтами руководителей. Она предполагает составление базы данных личных помощников генеральных директоров, рассылку им ПО, которое может пригодиться референтам в работе. Здесь даже собираются организовывать компьютерные курсы для референтов нужных людей. К каждому письму, адресованному руководителю, будет прилагаться и отдельное письмо для человека, который фильтрует его почту. В нем будет объясняться, почему так важно передать этот конверт шефу. Один из топ-менеджеров компании полагает, что внедрение такого подхода к секретарским службам положительно скажется на бизнесе любой фирмы, работающей в сфере B2B.

Сотрудница страховой компании "Отечество" Светлана Щепило, несколько лет сама проработавшая секретарем на телефоне, сейчас обучает коллег тому, как пробиваться сквозь секретарский барьер. Страховой агент "Отечества" обзванивает как минимум 250 клиентов ежедневно - и, как правило, это крупные руководители.

Три правила, предлагаемых Щепило, на первый взгляд очень просты. Однако, как бывшая секретарша, она знает, что мало кто придерживается их. "Во-первых, когда секретарь снимет трубку, надо назвать имя-отчество шефа, во-вторых, кратко и внятно сформулировать тему разговора, и, в-третьих, постараться установить дружеский контакт с секретарем", - говорит Щепило. Кстати, большую часть информации о компании можно от секретаря же и получить. Страховым агентам Щепило предлагает запастись конкретными вопросами, чтобы было о чем разговаривать с секретарем. Например, где застрахованы сотрудники компании, довольны ли они услугами, на чем добирается секретарь на работу и застрахована ли его личная машина.

Иногда самый быстрый и простой способ выйти на связь с нужным человеком - попросить у секретаря его прямой номер. "Был случай, когда я хотел познакомиться с одним не очень публичным олигархом и раздобыл номер его зарубежного мобильного телефона всего за два дня", - рассказал бывший хедхантер, а ныне директор по персоналу инвестиционной компании "Финартис" Александр Забузов. Для этого Забузов объяснил личному секретарю, что хочет получить от ее шефа грамотный совет, касающийся бизнеса. Если нет времени на разработку более изощренной легенды, даже такие общие формулировки срабатывают, считает он.

"Пытаясь дозвониться до человека, который недавно выступал на семинаре, я представляюсь так: "Мы познакомились на семинаре и договорились созвониться", - говорит Забузов. "И не важно, был я на этом мероприятии или нет: с выступающим многие знакомятся, и он вряд ли всех помнит", - уточняет он. "Правда, в последнее время я дозваниваюсь начальникам с помощью своего секретаря - двум секретарям всегда легче договориться и найти способ нас соединить", - добавляет он.

Через некоторых секретарей легко прорваться, если использовать лексику, заведомо непонятную им: "Я звоню по поводу гендерного аспекта в мерчендайзинге". Подобные фразы секретарь воспринимает как нечто, находящееся вне его компетенции, и переадресует звонок боссу, говорит директор компании "Бест-тренинг " Владимир Земсков.

"Самый беспроигрышный вариант - позвонить тому, кто предупрежден о вашем звонке, - делится опытом генеральный директор маркетингового агентства Connexions Алексей Кружков, - можно заранее послать информацию на личный адрес электронной почты руководителя или на адрес его помощника". И тогда телефонный звонок воспринимается более благосклонно - и самим боссом, и его секретарем. Когда сроки поджимают, можно прибегнуть к провокационному способу. Например, разработать легенду и, позвонив, представиться несуществующим изданием или исследовательским центром, говорит Кружков. Однако этот способ опасен. Раскрытая ложь обычно серьезно ударяет по самому лжецу.

КАК ДОЗВОНИТЬСЯ ДО ЦЕЛИ:

Пять телефонных способов прорваться через секретарский кордон от генерального директора консультационной компании "Пентаграмма групп" Константина Мельникова:

"Сквозь экран". Надо говорить министерским тоном и низким голосом, с такими интонациями, будто, если секретарь тут же не соединит, этот день работы станет для него последним.

"Под экраном". Стандартный день работы секретаря - с 9. 00 до 18. 00 часов. Если позвонить в полдевятого или после шести, довольно часто звонок автоматически переадресуется в кабинет руководителя, рабочий день которого длиннее секретарского.

Если секретарь спрашивает: "По какому вопросу? ", можно ответить: "По личному". Правда, это срабатывает, если секретарь неопытный. "Он сам просил позвонить", "Он знает, по какому вопросу" - тоже неплохой ответ.

На просьбу секретаря оставить координаты, можно продиктовать только номер телефона и повесить трубку. Когда не останется ни фамилии, ни названия компании, ни сути вопроса, это вызывает чувство тревоги, что заставляет перезвонить.

Если нужен, например, брэнд-менеджер компании, надо постараться дозвониться до директора по маркетингу, который наверняка отфутболит из-за мелочности вопроса. Тогда уже можно звонить брэнд-менеджеру, который будет вынужден включиться в разговор. ("Ведомости", 12.09.2002)

 




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 21.09.2019
    USD63,8487-0,3712
    EUR70,5975-0,3398
    E/U1,1057+0,0011
    БВК66,8857-0,3571
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности