Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Маркетинг и практика предпринимательства

  номер 16 (110) от 11.08.2003 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


ШУНЯЕВ НЕ ОТКЛАДЫВАЕТ НА ЗАВТРА

“Чаще всего я сижу и идеи всякие придумываю”,- говорит владелец компании Rover Computers Сергей Шуняев. Одна такая его идея, о начале сборки ноутбуков под собственным брэндом, уже сделала компанию лидером этого рынка. Теперь господин Шуняев хочет стать первым в сегменте карманных компьютеров, а потом заняться производством смартфонов - гибридов мобильного телефона и карманного компьютера. Вообще стратегия “первого игрока” - это его стратегия. И до сих пор она себя оправдывала. Текст: Елена ЛОКТИОНОВА

В приемной главы Rover Computers на столе у секретаря стоит табличка из разряда офисных сувениров. На ней надпись: “Осторожно, шеф не в духе”. Ну все, думаю, раз не в духе, сейчас начнется: этого я вам не скажу, а это у нас вообще коммерческая тайна. “Да вы не волнуйтесь,- успокаивает меня Марианна, секретарь Шуняева.- Если табличку покрутить, на ней и другие надписи увидите: "Улыбайся! Шеф доволен", "Да поможет нам шеф". Их никто специально не выставляет; так, мимо проходит кто-нибудь, покрутит в руках и повернет на ту надпись, которая ему больше нравится. Табличку мне сам Шуняев подарил, он у нас человек с юмором”.

Любопытно, что когда в 1995 году Шуняев решил заняться производством ноутбуков, многие думали, что он шутит. А когда выясняли, что все-таки нет, крутили пальцем у виска. “На нас смотрели как на сумасшедших,- говорит директор по маркетингу Rover Computers Андрей Андреев. - Ноутбуки ведь стоили безумные деньги, рынок этот был довольно маленький. И все говорили: куда вы лезете, да еще с российской маркой. Однако когда в 1996 году RoverBook вырвался в лидеры в данном сегменте, стало понятно, кто был прав”. Екатерина Шуняева, вице-президент компании по маркетингу: “С нашей стороны это действительно был рискованный шаг, поэтому никто и не верил в успех предприятия. Кроме самого Шуняева, наверное. Вообще, надо сказать, что многие шаги, предпринимаемые компанией, продиктованы интуицией ее президента”.

Интуиция Шуняева не подвела - рынок ноутбуков действительно оказался весьма перспективным. Первые портативные компьютеры RoverBook продавались в количестве менее 200 машин в месяц. Сейчас ежемесячно реализуется более 4,5 тыс. RoverBook. По результатам первого квартала 2003 года ноутбуки под этим брэндом заняли, согласно данным аналитической компании ITResearch, 31% рынка (следующим в первой тройке рейтинга компаниям - Toshiba и Hewlett Packard - досталось по 24% и 9% рынка соответственно). Несмотря на то, что пока в общем объеме продаж компьютеров в России ноутбуки занимают всего 7% (по разным оценкам, на нашем рынке продается 180-210 тыс. портативных компьютеров в год), этот сегмент является самым быстрорастущим. Так, по данным ITResearch, в первом квартале этого года по сравнению с аналогичным периодом 2002-го ноутбуков было продано на 42,5% больше (для сравнения: рост рынка настольных ПК, занимающих 91% рынка компьютеров, ноутбуков и серверов, составил всего 17,1%).

“В то время считалось, что ноутбук - это такой элитный товар, который могут позволить себе только очень обеспеченные люди. Мы сказали, что это не так, ноутбук должен стоить как обычный компьютер,- говорит Екатерина Шуняева.- Сейчас минимальная стоимость RoverBook в розницу составляет $825”. Геннадий Сочилин, директор по развитию бизнеса компании “НКА-Групп”, выпускающей ноутбуки под маркой iRU: “Rover Computers смогла первой предложить на российском рынке "народный", то есть недорогой ноутбук. И, кстати, как ни парадоксально, но одним из факторов, который помог компании выйти на первую позицию, стал дефолт. Ситуация выглядела так. Поставки брэндованных ноутбуков остановились более чем на три месяца, все спасали деньги. Остатки ноутбуков, что были на складах у "серых" поставщиков, с трудом распродавались - объем продаж упал более чем в четыре раза. Так что на некоторое время рынок фактически остался только с одним RoverBook. Вот вам и результат”.

Как считает Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами российского представительства компании Acer CIS, успех Rover Computers был предопределен четким пониманием того, что компания считает для себя приоритетным сегментом рынка: “Кроме того, они смогли выработать общую идеологию своей продукции - добиваться в производстве технологического лидерства. Это выгодно отличает компанию от других российских производителей ноутбуков, которые пока слишком малы, чтобы позволить себе вести такую же политику”.

Развод по-русски

Формально еще год назад компании Rover Computers не существовало, хотя фактически это не совсем так. Началось все еще в 1993 году, когда Сергей Шуняев, выпускник Московского института электронного машиностроения, вернулся в столицу из Венгрии, где несколько лет проработал по линии от Института космических исследований. Денег не было, но зато было желание заняться бизнесом. В Москве Шуняев познакомился с Евгением Череповым, совладельцем фирмы “Дальний Восток-Москва” (ДВМ), которая поставляла на дальневосточные предприятия различную электронику. На тот момент фирма не занималась дистрибуцией в Москве, и Шуняев предложил ее владельцам организовать оптовую торговлю компьютерной техникой сначала в столице, а потом по всей России. Идея была принята, Шуняев вошел в число учредителей ДВМ и начал развивать дистрибуторское направление, а через два года - производственное. Изначально это направление базировалось на выпуске настольных компьютеров, потом - портативных.

В 1997 году владельцы ДВМ решили обзавестись собственной розницей и вошли в состав концерна “Белый ветер”, развивавшего в Москве одноименную сеть магазинов. Однако уже в 1998 году, сразу после кризиса, ДВМ вышла из концерна, решив сосредоточиться только на дистрибуции (сейчас компания переименована в DVM Group и занимается также производством компьютеров для корпоративных клиентов). Сергей Шуняев остался в “Белом ветре”, отвечая за производственное направление. А летом прошлого года производственное подразделение “Белого ветра” выделилось в самостоятельную компанию. Так появилась Rover Computers - владелец всех компьютерных брэндов, название которых начинается со слова Rover.

Тем не менее бывшие партнеры продолжают плодотворно сотрудничать. Так, сейчас на сеть “Белый ветер” приходится до 10% всех продаж Rover Computers. А входящая в DVM Group “ДВМ-Регионы” является крупнейшим дилером компании. Президент концерна “Белый ветер” Юрий Дубовицкий: “Просто Шуняев - гениальный человек и отличный бизнесмен, имеющий талант к прогнозированию рыночной ситуации. Так что с ним приятно и продуктивно работать”.

В Китае все спокойно

Когда говорят о Rover Computers как о производителе, имеют в виду наличие у компании сборочного производства - ООО “Инфомаш”, в создание которого пять лет назад было инвестировано около $1 млн собственных средств. До этого свою технику компания собирала на территории московского НПО ЛИТ (специализируется на производстве ультрафиолетового оборудования).

Для “Инфомаша” арендовали 2 тыс. кв. м на московском заводе электробытовых приборов “Микма”. Здесь завершается производственный процесс - на компьютеры устанавливаются жесткие диски, оперативная память, видеокарты и т. д. Основу же техники, так называемую платформу (материнскую плату, микросхемы, чипы) делают на предприятиях в Китае и на Тайване, где Rover Computers размещает заказы. Все RoverBook собирают на основе процессоров Intel. К слову, на этих же заводах выпускается продукция для таких крупных западных компаний, как Dell и Hewlett-Packard.

Модельный ряд в Rover Computers составляют прежде всего в зависимости от того, какие модели предлагают партнеры-производители. Хотя в разработке моделей ноутбуков и карманных компьютеров компания принимает некоторое участие - в первом случае это происходит на уровне подбора конфигурации комплектующих, во втором - на уровне выбора программного обеспечения. Этим в Rover Computers занимается небольшой отдел (всего пять человек), который подчиняется вице-президенту по производству.

Сейчас компания сотрудничает с пятью заводами, но их количество меняется. “Мы ориентируемся тут скорее не на предприятие, а на модель, которую оно предлагает. Отслеживаем все предложения, и если что-то нас устраивает, приходим и говорим, что вот эту модель мы покупаем за такую-то цену и в таком-то количестве, но вы за это обеспечиваете нам на три месяца эксклюзив на Россию и страны СНГ,- говорит Сергей Шуняев.- Ну а если следующая модель этого же производителя оказывается не очень удачной, мы можем отказаться на время от сотрудничества и начать работать с кем-то другим”. Примерно раз в полгода представители компании встречаются с партнерами по производству, которые демонстрируют новые модели, показывают, какие технологии появились за это время у ведущих производителей “начинки” - Intel и Microsoft.

Как считает старший менеджер департамента персональных компьютеров московского представительства Toshiba Europe Игорь Снытко, у Rover Computers, имеющей большой опыт продаж компьютерной техники, есть понимание того, что нужно потребителю в России. “Являясь локальной компанией, ориентированной на конкретный рынок, Rover Computers легче проявлять гибкость в этих вопросах,- говорит Снытко.- Западным производителям несколько сложнее. В силу своих размеров и географического охвата им приходится делать продукты несколько более универсальными, и не всегда удается полностью учитывать местную специфику”.

Согласно сложившейся в мире компьютерного производства практике, сотрудник компании-заказчика обязательно должен присутствовать на поточной линии, контролировать качество и отслеживать брак. Rover Computers в этих целях открыла на Тайване свое представительство - Eastern Computer Group (ECG). Здесь работают местные специалисты, которые раньше являлись контрагентами российской компании, отвечавшими за логистику. “Мы предложили им открыть офис и наняться к нам на работу, они с радостью согласились”,- говорит Шуняев.

ECG ведет переговоры с партнерами-производителями, контролирует качество и отвечает за отправку продукции в Россию. Екатерина Шуняева: “Когда партия готова, наш инженер приезжает на фабрику, осуществляет выборочное тестирование продукции и, если все в порядке, отправляет ее уже в Москву. Ну а здесь, после окончательной сборки, продукция еще раз тестируется на соответствие необходимому уровню качества”.

Еще два года назад производство ноутбуков практически полностью было сосредоточено на Тайване, но сейчас многие тайваньские компании переводят заводы в Шанхай - благодаря действующей свободной экономической зоне работать там намного дешевле. Чтобы следить за производством на китайских предприятиях, Rover Computers два месяца назад создала представительство в Шанхае.

Кстати говоря, будоражившая в последние месяцы сознание мировой общественности эпидемия атипичной пневмонии на азиатской части бизнеса Rover Computers никак не отразилась. “Мы поделили сотрудников нашего офиса на Тайване на две части, которым запрещено общаться между собой. Ведь если бы в одной из частей кто-то заболел, в больницу отвезли бы всех, но тогда другая работала бы,- говорит Шуняев.- Но все обошлось, никто не заболел, и вообще, мне кажется, тогда было больше истерии, чем реальной угрозы. Кстати, главный менеджер нашего тайваньского офиса Мартин Хвант приезжал в Россию в этот период и был поражен, что при встрече все пожимают ему руку, обнимают. Он ожидал, что мы будем его сторониться. Так что лично у нас никакой истерии не наблюдалось”.

Большие надежды

Сейчас продуктовая линейка Rover Computers включает несколько наименований. Портативные компьютеры RoverBook и мониторы RoverScan занимают до 90% в обороте компании. Кстати, начав выпускать мониторы, Rover Computers в прямом смысле слова приблизилась к природе, заселив свой офис лягушками. Привезенные из Вьетнама и Австралии особи разгуливают по аквариуму, а ухаживать за ними время от времени приезжает специалист. Считается, что лягушки живут только в экологически чистой среде, поэтому в Rover Computers это земноводное было выбрано в качестве символа RoverScan. Таким образом в компании хотят донести до потребителя информацию о том, что экраны мониторов тоже “экологически чистые”, то есть защищены от излучения.

Остальная продукция - настольные компьютеры WindRover, карманные компьютеры (КПК) RoverPC, цифровые фотокамеры RoverShot, мультимедиа проекторы RoverLight и PC-карты RoverCard - дает в сумме 10% объема продаж компании. Общий оборот в прошлом году составил около 5 млрд рублей. В планах на этот год - 40-процентный рост.

“Конечно, самых больших успехов нам удалось добиться по ноутбукам. Но вот, например, на рынке жидкокристаллических мониторов мы все-таки занимаем порядка 10%, а это немало, если учесть, что здесь доминируют корейские производители Samsung и LG. Тягаться с ними очень сложно, учитывая их рекламные бюджеты,- говорит Андрей Андреев.- На рынке мультимедиа проекторов мы входим в первую десятку производителей. Сейчас мы фокусируемся на продвижении КПК и жидкокристаллических мониторов”.

КПК RoverPC в Rover Computers начали выпускать в прошлом году. По словам руководителя направления карманных компьютеров компании Елены Симоновой, Rover Computers планирует продать в этом году до 25 тыс. “наладонников” и занять порядка 25% рынка. “Мы не стремимся завоевать потребителя только за счет ценового фактора. При покупке такой техники люди ориентируются в том числе и на ее стоимость, и если она значительно ниже, чем в среднем по рынку, могут возникнуть сомнения в качестве,- говорит госпожа Симонова.- Сейчас наши "наладонники" стоят от $300 до $370, у западных производителей - ненамного дороже ($350-500). Мы считаем, что можем претендовать на такую значительную долю рынка, потому что предлагаем иной, более высокий уровень русификации этой продукции, чем другие производители”. Олег Колесов, директор по маркетингу компании DVM Group: “То направление деятельности, которое выбрала для себя Rover Computers, является очень правильным. Ноутбуки все больше в мире вытесняют настольные компьютеры, продажи "наладонников" растут хоть и не такими быстрыми темпами, но все же растут. Рынок жидкокристаллических мониторов вообще движется вперед семимильными шагами”.

Госпожа Симонова считает, что далеко не последнюю роль в продвижении на рынке новинок играет организация сервиса: “У нас действует служба технической поддержки, куда потребители могут обращаться в случае возникновения каких-либо проблем при работе с нашими компьютерами, а также служба клиентской поддержки, где принимаются претензии и пожелания. Кроме того, существует сервисное подразделение "В-Сервис", которое координирует работу 135 сервис-центров в разных городах России, а также в некоторых странах СНГ. К концу года количество таких центров должно увеличиться до 150”.

Помимо производства, компания занимается дистрибуцией компьютерной техники, в ее продуктовом портфеле - порядка 20 торговых марок. Однако, как говорит Андрей Андреев, объемы продаж техники под собственными брэндами раза в четыре превышают обороты по другим маркам. По его мнению, заниматься производством намного выгоднее и безопаснее. “Существует масса примеров, когда дистрибутор развивал на рынке марку западного производителя, а потом с помощью того же самого вендора сюда приходили другие игроки и путем ценовых войн убивали всякий интерес к тому, чтобы продолжать заниматься этой маркой,- объясняет Андреев.- Кроме того, западный производитель абсолютно негибок. Он меняет модели максимум два раза в год и не может ориентироваться на потребности каждого локального рынка”.

Душевное дело

Сергей Шуняев утверждает, что инициатором начала выпуска той или иной новой продукции чаще всего оказывается именно он. “Я вообще больше всего времени трачу на то, что сижу, идеи разные придумываю”,- признается Шуняев.

Надо сказать, что идеи эти касаются не только компьютерного бизнеса. Шуняев - человек с весьма экстравагантными интересами. Он поклонник музыкального направления heavy metal и большой любитель мотоциклов Harley Davidson. Причем, что характерно, все свои хобби он превращает в бизнесы. Как метко выразилась одна из сотрудниц Шуняева, человек получает удовольствие от жизни по полной программе.

Помимо шести собственных мотоциклов, на которых он рассекает летом по Москве и периодически ездит отдыхать в Европу, Шуняев владеет салоном Harley Davidson. Кстати, одним из первых покупателей салона был мэр Москвы Юрий Лужков. Также под эгидой Rover Computers издается специализированный журнал Motorrad News.

Свои музыкальные пристрастия Шуняев удовлетворяет тем, что спонсирует группу “Ария” и организует гастроли любимых команд в России. Этим занимается созданная им небольшая компания TCI, которая привозила в нашу страну группы Him, Halloween, Motorhead, Rammstein (когда в прошлом году московские власти отменили концерт этой группы, она выступила на вечеринке компании в клубе “Б2”). Недавний концерт в Москве Moby - тоже дело рук Шуняева. Как он говорит, эти бизнесы не приносят большой прибыли, они скорее для души.

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Заняться производством ноутбуков в свое время вы тоже решили скорее для души?

СЕРГЕЙ ШУНЯЕВ: Не то чтобы для души, но уверенности в том, что дело пойдет, у меня не было. Просто решил попробовать. Раз мы уже начали выпускать настольные компьютеры, почему было не заняться еще и ноутбуками? СФ: Кто придумал название RoverBook?

СШ: Мой вице-президент по производству. Он сказал, что такое название всем понравится. А когда марка раскрутилась, мы уже к названиям всей остальной своей продукции стали прибавлять приставку Rover. В итоге образовался такой компьютерный брэнд. СФ: Где брали деньги на воплощение всех своих идей?

СШ: Сначала в долг - у родственников, знакомых. Потом уже в ход пошли банковские кредиты. Сейчас думаем о том, что пора бы уже начать привлекать сторонние инвестиции, поскольку рынок мобильных компьютерных средств, по нашим прогнозам, будет очень сильно расти в дальнейшем. И нам просто не хватит собственных денег для развития. Возможно, будем искать портфельного инвестора - продадим часть бизнеса какой-нибудь инвестиционной компании. СФ: Как скоро это произойдет?

СШ: Не знаю пока точно. Наверное, в будущем году. “Весь наш топ-менеджмент вырос с самых низов”

СФ: Правда ли, что у вас в компании работают в основном друзья и родственники? Например, ваша жена является вице-президентом по маркетингу…

СШ: В общем это правда. У нас тут достаточно родственников и знакомых.

СФ: Не сложно управлять таким коллективом?

СШ: Да, наверное, некоторые отрицательные моменты присутствуют. Но есть также масса положительных сторон. Во-первых, это лояльность сотрудников. Во-вторых, гораздо большая степень доверия. Ведь если жена - вице-президент по маркетингу, никогда не думаешь о том, сколько на самом деле стоит реклама и куда пошли рекламные бюджеты. Нет, конечно, все равно думаешь, потому что цены в любом случае всегда плохие и неправильные, это понятно. Но доверия, безусловно, намного больше.

Вообще, дело не в том, кто родственник, а кто нет. Все зависит от того, какие люди себе ставят цели. Если они хотят ничего не делать и только получать деньги, а такие люди у нас в компании тоже есть, это, конечно, плохо. Но ничего страшного, компания большая, может выдержать какое-то количество и таких родственников.

СФ: Странная позиция. А зачем вам это? Чтобы никого не обидеть?

СШ: Ну, может, и поэтому тоже. Но в основном, конечно, все люди нормальные, ставящие своей целью чего-то достичь. Есть же результаты, по которым можно судить, как работает человек. Кроме того, схема оплаты труда выстроена таким образом, что доход сотрудников зависит от результата. Например, у сейлз-менеджеров зарплата зависит только от оборота, у продакт-менеджеров - от оборота и от прибыльности. Формулы могут быть разные, но зависимость от результата все равно есть у всех.

СФ: В Rover Computers работает около 500 человек. Часть - это друзья и родственники, а остальные откуда взялись?

СШ: Мы долгое время старались развиваться за счет собственных ресурсов. Например, весь наш топ-менеджмент вырос фактически с самых низов. Но сейчас уже чувствуется, что все, упираемся мы в свои возможности, надо брать кого-то со стороны. Ищем по знакомым, через кадровые агентства. В общем, ничего особенно оригинального.

СФ: Какими качествами должен обладать кандидат, который хочет прийти к вам на работу?

СШ: Вот что точно не обязательно - это иметь бизнес-образование. Я, по крайней мере, до сих пор еще не сталкивался ни с какими плюсами такого образования. У нас в компании, правда, есть один человек, имеющий степень MBA. Это менеджер салона Harley Davidson. Дело в том, что мы общаемся с представителями американской компании Harley Davidson, а американцы очень любят спрашивать: а кто у вас работает, а какое у ваших сотрудников образование и т. д. Я ему и сказал: иди уже, получи эту степень, чтобы они от меня отстали.

“Бороться с брэндом, лидирующим на рынке, достаточно просто”

СФ: Какая продукция сейчас является для вас приоритетной с точки зрения дальнейшего развития?

СШ: Регулярным бизнесом для нас являются ноутбуки и мониторы. К примеру, рынок жидкокристаллических мониторов, которые мы производим уже года два, развивается очень быстро. Но рынок ноутбуков растет просто драматическими темпами - в прошлом году на 54%, в этом году будет не меньше 50%, а может, даже больше.

СФ: Ваша доля на этом рынке пропорционально увеличится?

СШ: Хорошо, если не сильно уменьшится. Ведь бороться с брэндом, лидирующим на рынке, достаточно просто. Потому что когда какой-то сегмент быстро растет, там процессы совсем другие уже происходят. Что получается: есть дилеры, которые никогда не продавали ноутбуки, а тут, когда на рынке появляется все больше и больше предложений, начинают ими заниматься. И ты попробуй убеди их продавать именно твою продукцию. Так что я буду всегда доволен, если мы будем держать 25% рынка.

СФ: А что касается новой продукции, карманных компьютеров например?

СШ: Честно скажу: продажи “наладонников” растут не так быстро, как хотелось бы. Возможно, мы вообще поторопились с выходом в этот сегмент. Дело в том, что программа, которую поставляет Windows для КПК, имеет ряд сложностей. Не каждый пользователь может справиться с различными нюансами, которые возникают при работе. Это все тормозит развитие рынка, причем, я думаю, что не только у нас, но и на Западе. Но что делать - раз вышли на рынок, надо работать пока.

Сейчас начинает развиваться сегмент смартфонов, которые, по прогнозам, постепенно вообще могут вытеснить КПК. Поскольку вроде бы больше не на что ставить, то мы будем ставить на этот продукт. Первые образцы смартфонов RoverCom появятся в России для тестирования уже через несколько недель. Мы ведем сейчас переговоры с Intel об открытии производства смартфонов в России.

СФ: Это будет совместное производство?

СШ: Не совместное, а наше при поддержке Intel. Хотя вообще-то еще не решено, кто будет вкладывать средства в открытие производства - мы или Intel.

СФ: Вы занимаетесь также дистрибуторским бизнесом. Возможно ли с одинаковым рвением развивать свой брэнд и продвигать чужую продукцию

СШ: Это довольно сложный вопрос. Нам, конечно, интереснее продавать продукцию под своим брэндом, но все-таки и тот, и другой бизнес могут сосуществовать. Тем не менее мы решили в следующем году разделить нашу компанию на две: одна будет заниматься дистрибуторским бизнесом, другая - производством. Это будут абсолютно независимые подразделения.

СФ: Что доходнее - производство или дистрибуция?

СШ: Было время, когда дистрибуция обеспечивала подавляющую долю в обороте. Потом бизнес постепенно переключился на производство. Начиная с прошлого года соотношение выравнялось и составляет сейчас примерно 50 на 50.

СФ: В прошлом году ваш бывший партнер, концерн “Белый ветер”, объявил тендер на поставку настольных компьютеров, который выиграла компания “К-Система”. Таким образом, настольные компьютеры RoverPC ушли из этой сети. Чем сотрудничество с вами не устраивало “Белый ветер”?

СШ: Дело в том, что мы уже давно серьезно не занимаемся настольными компьютерами. И кстати, в прошлом году после этого тендера “Белый ветер” сам вышел на нас с предложением выпускать в рамках совместного проекта настольные компьютеры. Так что сейчас под брэндом WindRover специально для этой сети мы выпускаем такие компьютеры. Но это несерьезный бизнес, он вряд ли значительно вырастет в будущем. Просто этот рынок полностью убит, и мы не хотим за него бороться.

СФ: Почему убит?

СШ: Потому что создать брэнд настольных компьютеров невозможно. Рентабельность низка - всего 25%, в то время как у ноутбуков она составляет 45%, у мониторов - 35%. Здесь нельзя предложить ничего специального, а без этого сложно убедить дилера, чтобы он продавал именно твою продукцию.

СФ: А в сегменте ноутбуков и КПК можно что-то специальное предложить?

СШ: Конечно. Дело в том, что количество производителей платформ для этой продукции в мире ограничено. Это всего 10-15 предприятий, которые базируются в Восточной Азии. Смена поколений происходит очень быстро, и если вы имеете возможность покупать новые технологии, то обладаете уникальной способностью предлагать нужный продукт в нужное время. “Главное - получить в союзники дилеров”

СФ: Кто является основным конкурентом Rover Computers?

СШ: Если говорить только о ноутбуках, безусловно Toshiba, поскольку имеет на рынке гораздо большую известность. Российские производители ноутбуков пока не могут составить нам достойную конкуренцию. А вообще самый главный конкурент - это не какие-то конкретные компании, а настольные компьютеры в целом, сам этот рынок.

СФ: Какие шаги предпринимаете для продвижения брэнда на рынке?

СШ: Ежемесячный рекламный бюджет, направляемый на продвижение нашей продукции, составляет порядка $150 тыс. Это не очень много, но та продукция, которой мы занимаемся, не является товаром массового спроса, поэтому широкомасштабная реклама нам не нужна. Да и вообще, в нашем деле реклама и цена - не главное. А главное - получить в союзники дилеров. Ведь компьютерный товар не покупается по рекламе. Очень редко бывает такое, что человек хочет приобрести продукцию какой-то конкретной марки. Поэтому здесь все зависит от конечных продавцов, которые должны убедить купить именно эту продукцию.

СФ: И сколько у вас сейчас таких союзников?

СШ: Порядка 500-600 по всей России.

СФ: А с розницей напрямую вы работаете?

СШ: Да, в Москве, потому что в регионах специализированных сетей нет. А в столице мы работаем с Polaris, “М.Видео”, “Цифрой” и т. д. На это сбытовое направление приходится порядка 10% всех продаж.

СФ: Недавно в Москве вы открыли магазин “RoverЦентр”, где будет продаваться только ваша продукция. Означает ли это, что вы планируете начать строить собственную розничную сеть?

СШ: Нет. Это будет единственный магазин. Он нужен для того, чтобы пропагандировать нашу технику и передовые технологии. Вообще собственную розничную сеть создавать невозможно, если одновременно пытаешься строить брэнд. Ведь продвигать брэнд можно только опираясь на широкую сеть партнеров. Иначе это будет не брэнд, а некая марка, которая продается только в каких-то локальных магазинах. Отчасти поэтому мы и с “Белым ветром” разошлись. У партнеров, закупающих Rover, складывалось ощущение, что раз это марка “Белого ветра”, у которого своя розничная сеть, значит, условия поставки именно в эти магазины более привлекательные. Такая ситуация мешала продажам.

СФ: Но вы ведь являетесь совладельцем розничной сети “Портком”. Зачем вам это нужно?

СШ: Да, нам принадлежит 50% акций “Порткома”, но это все равно независимая сеть, я не являюсь ее операционным менеджером. Там всего пять магазинов, все они расположены в Москве, и все они продают продукцию разных производителей, не только нашу.

СФ: А как насчет корпоративного сектора?

СШ: На это направление мы возлагаем очень большие надежды. Пока на рынке очень мало компаний, готовых комплексно менять оснащение своих офисов. Из общего количества их примерно 15%. Но мы ожидаем, что в начале следующего года ситуация изменится и корпоративное сознание повернется в сторону мобильной техники.

СФ: Почему?

СШ: А разница между настольным компьютером и ноутбуком в производительности сейчас сильно снизилась. И ценовая разница также невелика. Просто все это доходит до корпораций не сразу, они не могут быстро перестроиться. И даже если в розницу все станут покупать ноутбуки, должно пройти какое-то время, прежде чем корпорации начнут делать то же самое.

Завтра не умрет никогда

Как считает Геннадий Сочилин из “НКА-Групп”, оставаться в тройке лидеров Rover Computers с каждым годом будет все сложнее: “Конкуренция обостряется, растет рекламная активность западных производителей. Так что они будут вынуждены строить все более дорогостоящий рекламный щит, чтобы отразить рекламную агрессию конкурентов”.

Олег Колесов из DVM Group также полагает, что Rover Computers в дальнейшем придется постараться, чтобы удержать свои позиции лидера. И в Rover Computers стараются. Прежде всего за счет создания продукции, выпущенной с использованием новых технологий. Так, сейчас у компании появилась серия ноутбуков RoverBook Nautilus, основанная на базе технологии Intel Centrino, поддерживающей беспроводную связь WiFi. Пока это, конечно, завтрашний день, поскольку сейчас в России провайдеры только начинают строить сети беспроводного доступа в интернет. Но Rover Computers на том и стоит, что все время пытается предвосхитить этот самый завтрашний день. (“Секрет фирмы”, 04.08.2003)




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 14.05.2019
    USD65,4703+0,2416
    EUR73,5231+0,4343
    E/U1,1230+0,0025
    БВК69,0941+0,3283
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности