Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Маркетинг и практика предпринимательства

  номер 25 (170) от 12.12.2005 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


ДРАЙВ С ПРИБЫЛЬЮ

Михаил Валяев и Заир Алимов - совладельцы компании "Ардо". Их специализация - элитные отделочные материалы: керамогранит, мозаика и натуральный камень. А еще они строят бассейны. Принято считать, что делать бизнес с родственниками и друзьями - большая ошибка. Личные отношения только вредят деловым. Сначала страдает бизнес, потом рушится дружба. Мы беседовали с Михаилом и Заиром часа два. И за все это время они даже ни разу не перебили друг друга.

- Почему элитные отделочные материалы?

- Так сложилось. Мы в этом бизнесе десять лет,- отвечает Заир Алимов.

- И десять лет вместе?

- Не совсем. Нашей компании три года.

До этого времени мы просто были хорошо знакомы, дружили. Работали в крупных фирмах наемными сотрудниками. В какойто момент нам это надоело,- говорит Михаил Валяев.

- Почему? - Все просто,- говорит Заир Алимов.- Никаких скандалов, ссор и раздела долей.

Причина одна: потерянное время, впустую потраченные силы и упущенная прибыль.

Потому что чем крупнее компания, тем сложнее находить контакт с клиентом. Работаешь не с первыми лицами, а с менеджерами, которых слишком много для того, чтобы бизнес был эффективным.

- Это не недостаток конкретной фирмы,- добавляет Михаил Валяев.- Это недостаток разросшейся структуры. Слишком длинная цепочка.

Укоротить цепочку

Желание укоротить цепочку посетило этих двух людей практически одновременно.

К тому моменту у каждого был семилетний опыт в бизнесе, наработанные контакты, вполне конкретная специализация: Заир занимался в основном керамической плиткой, сантехникой, оборудованием и художественной отделкой, Михаил продвигал индустриальное направление. Находясь в дружеских отношениях, они решили, что можно и поработать вместе.

- Скажите, Заир, а вы всегда занимались именно элитными отделочными материалами?

- Да, спутать меня с "Каширским двором" нельзя. Я не совершал никакого качественного скачка - только управленческий.

Оптимизировал свой бизнес. Но сегмент рынка, в котором я работал, всегда был upper-middle. К примеру, имел дело с плиткой ценой 16 тыс. евро за квадратный метр.

Иклиенты соответствующие. Капризные, понимающие, сложные, простые, единственные, уникальные- любимые, в общем.

- Могу даже несколько имен назвать,- говорит Михаил.- Mercedes-центр в Апрелевке, фитнес-центр World Class, РАО ЕЭС, Абсолют-банк, мебельные центры "Гранд" и "Три кита".

- Фонтан в "Атриуме" видели? - улыбается Заир Алимов.- Это моя работа.

Фонтан в "Атриуме" был еще тогда, когда Заир с Михаилом не составляли единого целого в виде компании "Ардо". Но не послужил толчком к созданию самостоятельного бизнеса. Сейчас Михаилу и Заиру даже трудно вспомнить, что явилось таким толчком. Все произошло как-то само собой, хотя они готовились к этому и долго на эту тему друг с другом общались.

Любовь с интересом

- А кто вы по образованию? Строители?

- Экономисты мы,- отвечает Заир.- Все, что мы умеем в строительном бизнесе,- результат приобретенного опыта.

- А почему выбрали именно его?

- Во-первых, он прибылен. ВМоскве строительный бум, который еще не скоро закончится. Во-вторых, он не только прибыльный, но еще и интересный. Бывает прибыльно и неинтересно. Конечно, у нас, по большому счету, главный интерес - прибыль. Но деньги хочется зарабатывать с драйвом. А чтобы их так зарабатывать, нужно, чтобы компания была небольшой и одновременно многопрофильной.

- Поэтому мы решили соединить мое индустриальное направление с художественной отделкой Заира,- добавляет Михаил.

Соединили. Результат вышел такой: компания, занимающаяся плиткой, отделкой, дверями, фурнитурой и даже строительством. Все в одном флаконе. Заир и Михаил убеждены, что их стремления совпали с требованиями рынка.

- Мы можем построить любой бассейн, от административного до частного. Чаще, конечно, приходится заниматься частными,- говорит Заир.- Просто понимание того, что небольшая многопрофильная компания в работе куда удобнее громадного неповоротливого мастодонта, присутствует пока что на уровне частных клиентов. Рынок к этому пришел: людям интересно, чтобы у них не болела голова. Заказал - получил.

Ичтобы в случае недочетов и недоделок спрашивать с кого-то одного, а не неизвестно с кого. Потому что никто ни за что не отвечает: это, мол, не наша епархия, это к начальнику участка, который завалил участок, а начальник участка говорит, что виноват субподрядчик, а субподрядчик -что поставщик, и так далее, концов не найти.

- Значит, и цены на ваши услуги высокие? - В этом сегменте рынка,- отвечает Михаил,- они вполне конкурентоспособны.

А так, конечно, они высокие, потому что сегмент рынка такой, дорогой.

"Мы берем условиями"

- Конкурентоспособны? Демпингуете?

- Нет,- говорит Заир.- Это разные понятия. Помимо того, что мы строим, мы представляем весь комплекс услуг: от дизайн-проекта до доставки.

- Бесплатной доставки не бывает, ее стоимость всегда включена в стоимость работ и материалов, не так ли?

- Это, конечно, правда, но стоимость работ у нас ниже, чем у конкурентов. К тому же на всю совокупность работ мы способны дать скидку большую, чем мог бы получить клиент, покупая все по отдельности и нанимая несколько компаний.

- Мы берем условиями,- подытоживает Михаил.- И самое выгодное из этих условий - скорость поставки материалов. Двадцать дней. Такого нет практически ни у кого.

- А серьезно ли вам пришлось на старте вложиться в такой ныне успешный, мобильный и современный бизнес?

- Стартовый капитал был среднего объема,- говорит Заир.- Цифр я вам не назову принципиально, но они были не аховыми. Структуру бизнеса мы уже хорошо знали, оставалось отсечь все лишнее.

- А клиентов трудно было завоевывать? Ведь они консервативны, особенно в нашей стране, особенно в том, что касается строительства. Доверяют по старинке мастодонтам, потому что мастодонты олицетворяют родной необъятный государственный масштаб - хотя бы на уровне подсознания.

- Вообще трудно, конечно,- отвечает Михаил.- Но бывали очень симптоматичные случаи. Однажды я просто опоздал на встречу с клиентом, на важнейшие, итоговые переговоры по поводу заключения контракта. Приезжаю, а там уже сидит менеджер одной очень крупной компании. И клиент говорит, что тендер уже выигран этой компанией, потому что у них цена ниже и вообще я опоздал. Мне надо было спасать положение. Я с ходу предложил цену на 5 тыс. евро ниже. И смотрю: сидит этот менеджер, который просто не может правильно посчитать, путается, а, посчитав, не может принять решение, ему надо позвонить начальству, которого нет на месте, а это начальство должно позвонить другому начальству, потом они должны посовещаться, принять решение и через секретаря о нем сообщить.

Обычная бюрократическая тягомотина.

В общем, я ушел оттуда с контрактом в кармане.

Идти ва-банк

- Но так везло не всегда,- говорит Заир.- Не все клиенты так быстро соображают. Вот прошлой зимой был такой случай. Приезжаем мы на объект, которым вроде должны заниматься. Вроде бы тендер выиграли, а окончательного "да" так пока и не услышали. И там идет очередное совещание с участием владельца. Планерка такая, говоря вашим журналистским языком. И вот сидим, говорим о чем-то, и никакой конкретики. Час, другой длится совещание. И вдруг нас спрашивают: а когда будет готово-то? Что готово? Вы о чем, ребята? У нас договор еще не заключен. О чем речь идет? По графику объект сдается через восемь дней, а центрального входа еще даже нет. Мы встали и ушли. Это их проняло. Через двадцать минут звонок: ребята, все решено.

- Ва-банк часто идти приходится?

- Иногда приходится. Иначе нельзя,- отвечает Михаил.- Причем люди это не плохие, не глупые, не подлые. Просто они мыслят иными категориями. Им приятно постоянно общаться, потому что они где-то в глубине души уже уверены, что все произошло, все состоялось, все само завертелось и задвигалось. Они привыкли звонить через секретаршу, и вся их жизнь происходит как бы независимо от них, без видимых усилий, повинуясь желаниям, которые даже и не очень надо высказывать, достаточно просто пожелать. Поэтому иногда надо их опускать на землю, ставить перед фактом- и немедленно возникает желание и деньги.

- Правда, несколько раз это случалось слишком поздно,- добавляет Заир,- и приходилось заново согласовывать, покупать и доставлять те материалы, которые можно было купить в оставшиеся дни. Оставшиеся от того, что когда-то называлось сроками.

Заказчики шли навстречу.

Все сами

Заир и Михаил с любым клиентом сначала общаются сами. И только после этого могут поручить его менеджеру. Да и то с крупными, значимыми клиентами этого не происходит. Почет и уважение необходимо таким клиентам оказывать.

- Впрочем, дело даже не в этом,- уточняет Заир.- Менеджер никогда не обладает полной информацией. Да он и не должен обладать полной информацией.Менеджер должен общаться на уровне снабжения, а не на уровне стратегии.

- К тому же,- добавляет Михаил,- ни один менеджер не заинтересован в продаже, к примеру, 2 кв. м плитки. От этого существенно не растут его комиссионные, это никак не отражается на его зарплате, и, справедливо взвесив объем трудозатрат и объем прибыли, он предпочтет тихонько "слить" этого клиента в процессе телефонного разговора. А мы понимаем, что сегодня этот клиент закажет 2 кв. м, а завтра, возможно, 2 тыс. кв. м. И мы с ним общаемся сами. Ему это приятно.

- А не кажется ли клиенту, что фирма ваша слишком мелка, если владельцы из-за пары квадратных метров за ним бегают?

- Нет, не кажется.

- Как же так? Вот и сидите вы не в центре Москвы, а за Садовым кольцом. Все както излишне демократично, не отпугивает ли это потенциальных покупателей?

- Мы же не должны их копировать. Это их, напротив, настораживает. С другой стороны, и "Каширским двором" нам быть нельзя. С третьей стороны, если клиенту нужен китайский товар, то мы способны достать ему китайский, даже при том, что не занимаемся ничем китайским.

- Серьезных проблем с клиентами у вас не бывает. А вот с пожарной инспекцией, СЭС и прочими контролирующими органами?

- Нет, у нас все просто. На товар есть гигиенический сертификат, определяющий его радиоактивность. Если его нет, товар просто не пустят в страну,- говорит Михаил.- Чаще нам приходится решать чужие проблемы.

- Например?

- Видите ли, дело в том, что только специалист может определить качество работы или качество товара.

Работа над ошибками

Я немедленно согласился с тем, что цена- это еще не качество. Рассказал историю, приключившуюся со своей приятельницей. Построила она дом под Москвой, а дом возьми и тресни. Строительная фирма обвинила ее в том, что денег было мало, заказчица экономила на материалах, и вообще зима, морозы ударили. Потребовали заплатить фактически за новое строительство. На счастье, в числе ее личных знакомых был видный советский эксперт по строительству, который принимал в свое время стратегически важные объекты, Братскую ГЭС например. Он приехал на участок, посмотрел на треснувший и раскрывшийся, как цветок, дом, вынул из кармана гвоздь и провел по кладке. "Бетон был 80,- сказал он.- При норме 300".

Строительная компания развела руками, разрыдалась и все переделала за свой счет.

Михаил с Заиром тяжело вздохнули.

- Да что там,- воскликнул Заир.- Я вот бассейны переделываю. Сделали бассейн одному клиенту - не мы, другая компания. Без гидроизоляции. А это азы строительства, гидроизоляция нужна! Заливают воду - всплывает мозаика. Плавает в воде $60 тыс. Пригласили нас, мы стали переделывать. У друга мозаику положили обратной стороной. 400 кв. м перевернутой мозаики.

Концептуально, ничего не скажешь.

- А много ли у вас клиентов сейчас по сравнению с теми временами, когда вы только начинали?

- Тогда было у нас где-то 80 объектов, сейчас в среднем в полтора раза больше.

Человеческий фактор

- А вы не боитесь, что при таком адресном и индивидуальном подходе к каждому клиенту вас просто не хватит физически? Потребуется все же выстраивать какую-то иерархию из менеджеров?

- Нет, мы должны находить время. Такой подход - наш главный капитал.

И Михаил с Заиром рассказали о том, как кто-то заключил с ними контракт, задав всего один вопрос: "Сможете сделать то-то и то-то?" и получив ответ: "Сможем". Без дополнительных согласований на всех этажах. С нами просто можно было поговорить. Рекламе Заир и Михаил не доверяют.

В свое время размещали рекламу довольно активно, но результата от нее никакого не было. В основном - сарафанное радио работает, личные рекомендации, архитекторов, самих клиентов. Никакая реклама, мол, не отражает конкретного результата работы.

- Один крупный банк,- говорит Заир,- недавно погорел на том, что заказал отделочные работы компании, которая взяла предоплату и исчезла. Пришлось подключать, с одной стороны, службу безопасности, с другой - новых подрядчиков. Так те нам звонили и долго, в течение года советовались: а хорошая ли эта плитка? А дорого ли это? Мы совершенно бесплатно оказывали эти консалтинговые услуги. Прошел год, и нам звонит крупный клиент по рекомендации этого банка- мы получаем этого клиента.

За три года Заир с Михаилом расширили штат: сначала в компании работало шесть человек, теперь 16. Это основной костяк, приносящий компании деньги. Обзавелись собственной художественной мастерской, которую возглавляют два профессиональных художника, обучающие всех остальных.

Сколотили свою строительную бригаду (не из гастарбайтеров). Нужны еще люди, да взять неоткуда.

- Понимаете,- жалуется Заир,- это огромная проблема - найти нормальных работников. Потому что все нормальные работники уже где-то работают. Это очень узкий рынок.

- Так, может быть, надо брать просто друзей? - спрашиваю, возвращаясь к началу разговора.- Которые не предадут, не продадут, не уворуют 10 кв. м плитки со склада?

- Может быть. Но так много друзей не бывает.

/”Бизнес”, 02.12.2005/




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 17.09.2019
    USD63,8272-0,6439
    EUR70,6695-0,8612
    E/U1,1072-0,0023
    БВК66,9062-0,7417
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    Российский деловой портал «Альянс Медиа»
     · Бизнес России
    Бизнес-образование
     · Бизнес-план
     · БИНФО
     · Благотворительность
     · Бухгалтерский учет
     · Вся Россия
     · ВЭД
    Госзаказ
     · Дистанционный консалтинг
     · ЖКХ
     · Законы
     · Зоокластер
     · Инвестиции
     · Инновации
     · Исследования
    Исторические документы
     · ИТ и связь
     · Кино
     · Кластер инноваций
     · Кластерное развитие
     · Коммерческие предложения
    Легпром
     · Маркетинг
     · Мероприятия
     · Молодежь
     · Наука
     · Недвижимость
     · Охрана труда
     · Размещение пресс-релизов
    Пресса
     · Продукция и услуги
     · Работа
     · Рассылки
     · Реклама и PR
     · Ремесленничество
     · Рестораны
     · Русский язык
    Система ММЦ
     · Словарь
     · Социальное общество
     · Спорт
     · Стиль Мода Дизайн
     · Субконтрактация
    ТВ - Первый канал бизнеса
     · Тесты
     · Транспорт
     · Финансовые рынки
     · Экология
    Адыгея
     · Алтай
     · Амурская область
     · Архангельск
     · Астрахань
     · Башкортостан
     · Белгород
     · Брянск
     · Бурятия
    Владимир
     · Волгоград
     · Вологда
     · Воронеж
     · Дагестан
     · Еврейская АО
     · Забайкальский край
     · Иваново
     · Ингушетия
    Иркутск
     · Кабардино-Балкария
     · Калининград
     · Калмыкия
     · Калуга
     · Камчатка
     · Карачаево-Черкессия
     · Карелия
    Кемерово
     · Киров
     · Коми
     · Кострома
     · Краснодар
     · Красноярск
     · Курган
     · Курск
     · Ленинградская область
    Липецк
     · Магадан
     · Марий Эл
     · Мордовия
     · Москва
     · Московская область
     · Мурманск
     · Ненецкий АО
    Нижний Новгород
     · Новгород
     · Новосибирск
     · Омск
     · Орел
     · Оренбург
     · Осетия
     · Пенза
     · Пермь
     · Приморье
    Псков
     · Республика Алтай
     · Республика Крым
     · Ростов-на-Дону
     · Рязань
     · Самара
     · Санкт-Петербург
     · Саратов
    Сахалин
     · Свердловская область
     · Севастополь
     · Смоленск
     · Ставрополь
     · Тамбов
     · Татарстан
     · Тверь
     · Томск
    Тула
     · Тыва
     · Тюмень
     · Удмуртия
     · Ульяновск
     · Хабаровск
     · Хакасия
     · ХМАО-Югра
     · Челябинск
     · Чечня
    Чувашия
     · Чукотка
     · Якутия
     · Ямало-Ненецкий АО
     · Ярославль
    Дальневосточный ФО
     · Приволжский ФО
     · Северо-Западный ФО
     · Северо-Кавказский ФО
     · Сибирский ФО
     · Уральский ФО
    Центральный ФО
     · Южный ФО
    Австралия
     · Австрия
     · Азербайджан
     · Аргентина
     · Армения
     · АТЭС
     · Белоруссия
     · Бельгия
     · Болгария
     · Бразилия
    Великобритания
     · Венгрия
     · Вьетнам
     · Германия
     · Греция
     · Грузия
     · Дания
     · ЕАЭС
     · Египет
     · Израиль
     · Индия
    Ирландия
     · Испания
     · Италия
     · Казахстан
     · Канада
     · Кипр
     · Киргизия
     · Китай
     · Куба
     · Латвия
     · Литва
    Молдавия
     · Монголия
     · Нидерланды
     · Норвегия
     · Польша
     · Португалия
     · Румыния
     · Сербия
     · Словакия
     · Словения
    СНГ
     · Таджикистан
     · Тайвань
     · Туркмения
     · Турция
     · Узбекистан
     · Украина
     · Финляндия
     · Франция
     · Хорватия
    Черногория
     · Чехия
     · Швейцария
     · Швеция
     · Эстония
     · Южная Корея
     · Япония
    2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности