Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Маркетинг и практика предпринимательства

  номер 23(40) от 27.11.2000 Архив


<< предыдущая статья     оглавление 


ЕСЛИ ВЫ ПРОДАВЕЦ - ЛЕЗЬТЕ ВСЕМ В ДУШУ!

Чтобы быть хорошим продавцом, надо быть хорошим актером", - советуют наперебой учебники и ведущие тренингов.

Самый успешный продавец - тот, кто лучше других понимает человеческие слабостии, соответственно, умеет извлекать из этого выгоду, утверждают учебники.

Лучше всех это знают продавцы прохладительных напитков. Поскольку на солнцепеке любого человека тянет выпить чего-нибудь освежающего, холодильники с газировкой так и лезут на глаза. "Хороший продавец - отличный психолог: он понимает мотивы совершения покупки, а также умеет наладить дружеские отношения с покупателем",- считает Сергей Коплан-Дикс, руководитель отдела маркетинга ЗАО "Кондитерская фабрика имени К. Самойловой". "Надо чувствовать, что интересует клиента, - говорит Елена Кузьмина, начальник отдела маркетинга ЗАО "Кондитерская фабрика имени Крупской". - Надо понимать, с каким клиентом нужно разговаривать мягко, вникая во все его проблемы, а кому - четко изложить конкретные пре имущества работы с нами".

Человеку можно продать только то, что он хочет купить, уверена менеджер по продажам туристической фирмы "Инекско Вояж" Светлана Демидова. "Хотя наши клиенты - турфирмы и туроператоры, надо всегда помнить, что я общаюсь не с фирмой, а с конкретным человеком, - говорит она. - Поэтому я стараюсь понять, что надо им, и только потом предлагаю именно тот тур, который они хотели бы купить".

СЛУХ, НАСТРОЕННЫЙ НА КЛИЕНТА

Среди продавцов распространено мнение, что доверительные отношения с клиентами идут на пользу продажам. "Со многими клиентами у нас многолетние партнерские отношения, - рассказывает Елена Кузьмина, - поэтому многие вопросы решаются на уровне личных контактов гораздо эффективнее".

Например, в октябре фабрика имени Крупской проводит специальную ярмарку для оптовиков, во время которой руководство предприятия встречается со всеми клиентами, выслушивает их вопросы, претензии, пожелания. Сергей Коплан-Дикс согласен с тем, что между покупателем и продавцом должен быть налажен личный контакт.

"Как-то во время одних переговоров я случайно коснулся своего хобби - охоты. Мой собеседник тоже оказался охотником. И поэтому мы сразу сменили тему... Когда я смог вернуть разговор в деловое русло, между нами уже было налажено нормальное человеческое понимание и мы достаточно быстро пришли к взаимовыгодному решению", - вспоминает руководитель отдела маркетинга ЗАО "Кондитерская фабрика имени К. Самойловой".

Поддержание отношений с клиентами требует от компаниии материальных затрат, а от персонала - дополнительных усилий.

ПОДАРКИ КЛИЕНТАМ

Все пятизвездные гостиницы Петербурга регулярно устраивают вечеринки для своих корпоративных клиентов - компаний, обеспечивающих постоянную загрузку отелей. Менеджеров, с которыми напрямую общаются сотрудники отелей, угощают прекрасным ужином и развлечениями. Для них устраивают лотереи, в которых можно выиграть ужин в ресторане гостиницы или бесплатное проживание в номере.

ВЫБОР ПОДАРКА И ОДАРИВАЕМОГО - ТЕМА ТОНКАЯ

Существует зыбкая грань между знаком внимания продавца своим постоянным клиентам и премией, стимулирующей представителей фирмы-покупателя заключить сделку только с данной фирмой.

В первом случае можно говорить об обычае делового оборота, принятого в определенной сфере бизнеса. Обычай устраивать вечеринки для секретарей своих корпоративных клиентов используют практически все гостиницы, и клиенты с этим обычаем знакомы. Фирма Zepter дарит подарки не только покупателям, но и тем, кто собирает своих знакомых и предоставляет помещение для проведения презентаций цептеровской посуды.

Бывают и другие подарки, которыми продавцы соблазняют петербургских менеджеров, ответственных за закупки товаров и услуг для своих компаний, - мебели, программного обеспечения, компьютеров. "ДП" уже писал (см. N136/99) о том, как одна из компаний, торгующая офисной мебелью, в рекламе пообещала выдавать подарки покупателям столов и стульев, в зависимости от цены заказа. Другая фирма - поставщик программных продуктов, пообещала каждому заказчику ужин в ресторане.

Некоторые участники рынка расценили такой способ привлечения клиентов как неэтичный, нарушающий принципы добросовестной конкуренции.

САМОЕ ГЛАВНОЕ

Бывает, продавец попадает в ситуацию, когда все приемы бесполезны. "Я начинал рекламным агентом, - рассказывает Сергей Коплан-Дикс. - Однажды в поисках новых клиентов я позвонил в одну достаточно крупную компанию, которая занималась производством и продажей мебели. Девушка, с которой меня соединили, проявила высокую заинтересованность, и почти час я рассказывал о преимуществах нашего предложения. Потом несколько недель вел с ней переговоры и чувствовал, что вот-вот получу крупный заказ на рекламу. Наконец меня пригласили в офис, и каково же было мое разочарование, когда "менеджер по рекламе" оказалась секретарем директора, не принимающим никаких решений. Она поблагодарила за информацию и предложила обратиться в отдел рекламы. А в отделе ре кламы мнепришлось начинать презентацию своего предложения сначала. Это был хороший урок, который убедил меня в том, что переговоры надо вести только с человеком, уполномоченным принимать решения"./"Деловой Петербург" (Санкт-Петербург), 20 ноября /




<< предыдущая статья     оглавление 


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 28.10.2020
    USD76,4556+0,0113
    EUR90,3552-0,0937
    E/U1,1818-0,0014
    БВК82,7104-0,0359
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    2003 - 2020 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности