Усиление конкуренции между российскими и зарубежными компаниями заставляет местных производителей искать новые, более эффективные пути для завоевания своей ниши на рынке. Российские производители, заинтересованные в построении региональных сбытовых сетей и продвижении своего товара в регионы, все чаще обращаются к услугам специализированных маркетинговых агентств. Широкий спектр услуг, выполняемых специалистами Системы ММЦ, постоянное совершенствование технологий проведения маркетинговых работ помогают предпринимателям динамично развивать свой бизнес, выходить на новые рынки сбыта, находить достойных торговых партнеров, налаживать новые деловые связи. Так, в сентябре 2001 г., в ММЦ "Казань-Москва" обратился татарстанский производитель 100% соков и нектаров из зарубежных концентратов, испытывающий потребность в расширении рынка сбыта с целью более полной загрузки производственных мощностей. Производитель был заинтересован в продвижении своей продукции на рынки г.Саратова, Н.Новгорода и Самары. Чтобы оценить возможность вхождения на рынок г.Саратова и оценить конкурентоспособность продукции из Татарии, мы предложили начать работу с анализа ассортимента и цен 100% соков и нектаров в упаковке "Тетра-Пак" емкостью 1 л, представленных в розничной и оптовой торговле г.Саратова.
По результатам анализа, проводимого совместно с НП "Мониторинг - Дисконтные системы" (г.Саратов), производителю был предоставлен отчет по ассортименту и ценам на 100% соки и нектары в супермаркетах, продовольственных магазинах, торговых павильонах, мелких и крупных оптовых фирмах г.Саратова (согласно техническому заданию было обследовано 60 торговых предприятий). Результаты исследования показали: на рынке г.Саратова действуют 8 производителей, представляющих в совокупности более 30 торговых марок соков/нектаров. Кроме широко известных в России торговых марок, на рынке г.Саратова присутствуют соки двух производителей ближайших регионов, продукция которых еще недостаточно признана на рынке.
Предоставленный отчет по ценам на изучаемую продукцию показал возможность вхождения на рынок г.Саратова, конкуренции в первую очередь с малоизвестными производителями, а при масштабной рекламной кампании - и с широко известными в России торговыми марками, производящими сок/нектар, - "Троя", "Любимый сад", "Добрый", "Фруктовый сад", "Тонус".
Предварительный анализ показал возможность успешного выхода на рынок этого региона и позволил ММЦ "Казань-Москва" провести презентационный маркетинг более целенаправленно. В ММЦ "Казань-Москва" были предоставлены партнерством "Мониторинг - Дисконтные системы" образцы продукции (соков/нектаров в ассортименте), коммерческие предложения, сертификаты для проведения презентационного маркетинга в г.Саратове. Выбор оптовых фирм проводился согласно заполненному производителем деловому портрету потенциального клиента в регионе. Результаты первого этапа маркетинговых работ позволили нам в кратчайшие сроки отобрать 10 наиболее подходящих оптовых фирм.
В ходе презентации каждому оптовику были переданы коммерческие предложения, соответствующие сертификаты и продукция в ассортименте. Специалисты оптовых фирм провели оценку потребительских свойств каждого вида сока/нектара татарстанского производителя. По результатам проведенных акций на каждого оптовика заполнялась типовая форма отчета о результатах проведения презентационного маркетинга. Все работы по данному этапу, включая сводный отчет ММЦ "Казань-Москва", выполнены в течение 5 дней с момента получения презентационных материалов в г.Саратове. Результаты презентационного маркетинга, даже если они не приводят непосредственно к заключению договоров на поставку продукции, дают производителю ценную информацию о том, что не устроило его потенциальных партнеров, о действиях конкурентов на выбранном рынке, о необходимых изменениях в коммерческом предложении или товаре.
Руководители оптовых фирм высказывали предложения по изменениям соотношений цена/качество, либо условий оплаты (предоплата), либо объема заказа (партия 10 т). По результатам отчета, составленного ММЦ "Казань-Москва", производитель принял решение о снижении цены и передаче первой партии товара на реализацию, что позволило повысить заинтересованность в сотрудничестве почти половины оптовых фирм с объемом реализации соков/нектаров с аналогичным соотношением цена/качество до 10 т в неделю.
Следующим этапом планируется разработка и проведение рекламной кампании в Саратовском регионе. Данный пример использования технологии презентационного маркетинга позволяет говорить об эффективности такой акции с точки зрения получения информации об условиях, выполнение которых позволяет расширить рынки сбыта и создать региональную сбытовую сеть. Этот метод действительно дает возможность найти партнеров в регионах. Такие услуги, выполняемые Системой ММЦ, позволяют сэкономить время производителей на поездки по регионам и их деньги на командировочные расходы, а проведение презентаций повышает имидж производителя в глазах потенциальных партнеров.
Таким образом, Система ММЦ, кроме информационного взаимодействия между производителями, потребителями и поставщиками, позволяет эффективно использовать презентационный маркетинг на межрегиональном уровне.
Екатерина СЕРГЕЕВА, директор по маркетингу ММЦ "Казань-Москва".