Комнатные цветы продавать легче, чем срезанные
Совладелица цветочной компании "Город-Cад" и салона "Букет-Бюро" Елена Новицкая, будучи школьницей, часами пропадала на станции юных натуралистов, где скрещивала и выращивала растения. На этом детском увлечении значительно позже Новицкая и решила построить свой бизнес. Ради бизнеса она оставила должность директора по PR одной из крупнейших российских ресторанных компаний - "Ростик Групп". Ее собственная фирма, начинавшая с озеленения офисов знакомых, теперь поставляет цветы в Metro Cash & Carry, ее оборот в прошлом году составил почти $2 млн.
Зная о хобби Новицкой (и первой профессии - она успела получить диплом биолога) , друзья не раз просили ее выбрать растения для оформления офиса. В конце концов она решила, что на этом можно зарабатывать деньги. Тем более что давно хотела создать собственную компанию. Всю предыдущую карьеру - сначала в выставочном бизнесе, затем в пиаре, маркетинге и рекламе - она считает подготовкой к этому шагу. "Это как паззл. Все были кусочки, частички, а тут раз - и единое целое", - сравнивает Елена Новицкая.
Новицкая решила сосредоточиться на торговле горшечными цветами, луковицами и озеленении офисов. Более сложным сегментом рынка - срезанными цветами - Новицкая не готова была заниматься. "Сегодня у вас отличные свежие розы, а завтра этих роз уже нет - они завяли", - объясняет она.
Однако управлять бизнесом и развивать его в одиночестве предпринимательнице не хотелось. Она пригласила Наталью Сазонову, с которой в свое время получала второе высшее образование в Академии народного хозяйства. Сазонова тоже давно хотела управлять своим, а не чужим бизнесом. "Я все время примеряла чужой бизнес на себя, думала: а смогла бы я, что бы я сделала в этой ситуации? " - говорит она.
Изучить рынок было несложно. Почти все цветы привозятся в Россию из Голландии, поэтому начинающие предпринимательницы просто проанализировали отчеты экспортного совета Голландии и данные ГТК. Из отчетов следовало, что объем поставок в Россию горшечных растений в 2000 г. увеличился на 60% по сравнению с 1999 г. , а срезанных цветов - на 50%. При этом рынок домашних растений в горшках в России освоен явно меньше. Например, в 2001 г. срезанных растений для букетов было продано на 276 млн евро, а горшечных растений - лишь на 70,4. Это очень перспективный сегмент рынка, уверена Новицкая: многие россияне сейчас как раз занимаются обустройством дома, и, сделав ремонт, они думают о покупке кадок с фикусами и пальмами.
$50 000, необходимых для старта, взяли из собственных сбережений. За $1200 в месяц сняли офис - две маленькие комнатки, но зато на Тверской. Часть мебели (пара стульев и стол) , а также шторы Новицкая принесла из дома. "Все цветочные компании сидят на окраинах Москвы, поэтому мы решили, что офис в центре будет нашим конкурентным преимуществом", - объясняет Новицкая. К тому времени она оставила должность директора по PR в "Ростик Групп", оставшись тем не менее внештатным советником президента. Роли в новой компании, названной "Город-Сад", распределили в соответствии с имеющимися опытом и знаниями: Новицкая занялась маркетингом и стратегией, а Сазонова, уволившись с должности начальника отдела кредитного финансирования компании "Росуглесбыт", взяла на себя оперативное управление и финансы.
Кроме офиса сняли склад - 200 кв. м на Алтуфьевском шоссе за $300 в месяц. Затем наняли сотрудников: бухгалтера, экспедитора, менеджера, водителя и двух озеленителей. На оставшиеся деньги закупили цветы у российских оптовиков. А также дали рекламу в изданиях типа "Товары и цены", "Услуги и цены". И стали предлагать знакомым озеленить их офисы. Все первые клиенты "Города-Сада" - в том числе "Европейский деловой клуб", банк "Альянс-Инвест" и др. - были найдены именно по личным каналам.
Между тем на рекламу стали откликаться региональные оптовики. "Город-Сад" заключил договоры с компаниями из Екатеринбурга, Хабаровска, Владивостока, Самары, Саратова. Объемы стали расти, "Город-Сад" смог снизить цены и выйти на розничные магазины.
Вначале компания решила продавать цветы и луковицы через заправки сети BP - именно на заправках в Европе продается значительная доля этой продукции.
Однако попытка потерпела неудачу. "Город-Сад" сделал пробные поставки, но цветы никто не покупал. Предпринимательницы не учли одной важной вещи. В Европе цветочные магазины, как правило, закрываются в шесть часов вечера и купить этот товар нигде, кроме как на заправках, невозможно. А в Москве круглосуточные ларьки с цветами есть у любой станции метро. В результате "Город-Сад" потерпел убыток в несколько тысяч долларов.
Однако им удалось договориться с другими покупателями. Сейчас компания поставляет свою продукцию в Metro Cash & Carry. "Город-Сад" одним из первых отреагировал на наше открытие, прислав предложение о сотрудничестве", - отмечает Юлия Белова, директор по связям с общественностью российского представительства Metro. В прошлом году оборот "Города-Сада" составил чуть менее $2 млн, из которых львиная доля - около 55% - приходится на оптовые продажи горшечных растений.
Через год после начала бизнеса предпринимательницы решили сами заняться розничной торговлей. Для этого направления пригласили третьего партнера - Наталью Алексеевскую, соучредителя транспортно-экспедиторской компании СТС, тоже давно увлекающуюся цветами.
Вначале подруги положились на собственные ощущения рынка, которые подтвердились после детального исследования. "В Москве не так много мест, где делают хорошие букеты, - говорит Елена Новицкая. - Я знаю это по себе. Когда меня приглашают в гости, я стараюсь подарить красивый букет. В магазинах, как правило, хороших букетов не оказывается, и мне приходится составлять букет самой".
Помещение под магазин нашли на Садовом кольце, в двух шагах от МИДа. На аренду и ремонт потребовалось около $100 000. В ноябре открыли магазин "Букет-Бюро". Однако заказывать букеты никто не спешил. "Во времена работы консультантом я всегда всем говорила, что рекламу нужно размещать заранее, - говорит теперь Новицкая. - Мы этого не сделали, о нас никто не знал. Цветы портились в холодильнике. Мы делали в день не больше трех-четырех букетов".
По словам Новицкой, в какой-то момент она была на грани отчаяния. Но тут опять помогли знакомые. В салон постарались пригласить побольше друзей, которые, заказав букеты сами, рассказывали о новом салоне своим знакомым. Сарафанное радио сработало: число заказов стало расти. Сейчас, по словам Натальи Алексеевской, в день "Букет-Бюро" делает около 30 букетов стоимостью минимум $20 каждый.
К концу года партнеры планируют открыть еще два магазина под вывеской "Букет-Бюро". Свой цветочный бизнес Новицкая видит как большой холдинг, который закупал бы и продавал цветы в горшках, луковицы, керамику, озеленял офисы, а также владел сетью флористических салонов. А еще она намеревается заняться ландшафтным дизайном. ("Ведомости", 03.02.2003)
