Деловая пресса

Главная

О проекте

Партнеры

Рассылка

Свидетельства СМИ

Реклама

Контакты

Публикации

Разместить информацию
Портал электронных
средств массовой информации
для предпринимателей


Поиск
Расширенный поиск


ЭЛЕКТРОННЫЕ ИЗДАНИЯ


Бизнес за рубежом



Новости электронной коммерции



Российские политические портреты



Новости малого бизнеса



Вести Отечества



Новости Cистемы ММЦ



Внешнеэкономическое обозрение



Россия выбирает



Торговая неделя



Москва: мэр и бизнес



Новые технологии



Налоги и бизнес



Бизнес и криминал



Деловая Москва



Лизинг Ревю



Маркетинг и практика предпринимательства





Торговая неделя

  номер 11 (130) от 24.05.2004 Архив


<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


ВИРТУАЛЬНЫЕ АРОМАТЫ

На запах

Итак, потенциальный потребитель "попался в сети" того или иного магазина. Независимо от того, "дорогой" или "дешевый" это сайт, в силу более низких затрат онлайновой торговли цены в Интернете минимум на 20% ниже, чем в офлайне. Одного этого достаточно, чтобы заинтересовать посетителя. Чтобы сделать заказ, ему надо совсем немного - убедиться, что парфюмерия не поддельная и как-то познакомиться с ароматом. Тут и начинается самое интересное. Если качество товара в интернет-магазинах подтверждается многочисленными сертификатами, то с желанием покупателей "понюхать" дело обстоит сложнее.

Всех потенциальных клиентов онлайновых парфюмерных магазинов можно условно разделить на две большие группы. Первые уже точно знают, что им нужно, и просто ищут необходимый аромат по максимально низкой цене. Как правило, они попадают на сайт через поисковую систему, набрав в качестве запроса название аромата. За счет таких клиентов живут магазины, ориентированные на максимально низкие цены в ущерб красоте и информативности сайта. Их покупателям это не нужно - они просто делают заказ, после чего покидают страничку магазина. Часто - навсегда. Ведь в следующий раз они опять будут искать "самый дешевый магазин" и купят там, где цена будет на несколько рублей ниже.

Вторая категория клиентов, наиболее перспективная для более насыщенных информацией сайтов, - это новаторы, которым не претит подобрать запах "вслепую". Они охотно участвуют в обсуждениях ароматов, активно общаются с консультантами в онлайне. Как правило, такие клиенты - не просто покупатели. Они интересуются парфюмерией, готовы делиться своим мнением, дискутировать по поводу того или иного аромата. Именно они формируют круг постоянных посетителей сайта, его "тусовку", которая, в свою очередь, по принципу снежного кома привлекает все новых и новых клиентов.

Неуловимый бизнес

Онлайн-консультант Aromat.ru Елена Щербакова рассказывает:

- Общение с консультантом по парфюмерии похоже на беседу с психоаналитиком. Бывает так, что нужно выяснить вкусы клиента, его пристрастия, образ жизни, задачи, которые он ставит перед ароматом, назначение аромата, который клиент выбирает. То есть в офисе референту и генеральному директору нужны разные ароматы. Секретарь должен пахнуть ненавязчиво, спокойно, достойно. А директор - индивидуально и дорого. Важно знать, для какой ситуации приобретается парфюм. Например, я бы отделяла запахи "транспортные" - резковатые, "дистанцирующие", как некоторые шипры, - и "ресторанные", которые не контрастируют с ароматами еды. То есть резко чистые, слегка мыльные запахи могут испортить аппетит, а "съедобные" ароматы направления "гурман" для ресторана подходят.

Все чаще встречаются вполне изысканные запросы. Например, клиент ищет аромат, как в старой церкви. Тут можно говорить о том, что человек готов к идее цивилизованного пользования парфюмерией. То есть он явно не будет в фитнес-клуб надевать аромат с ладаном. Значит, идея парфюмерного гардероба ему не чужда.

При всех различиях парфюмерных интернет-магазинов у наиболее успешных из них есть общая черта. Онлайновый торговец способен предложить своим покупателям ассортимент, куда включены все товарные позиции, которыми располагают российские оптовики. Этим не могут похвастаться офлайновые продавцы независимо от того, продают они парфюмерию в онлайне или нет. Дело в том, что к настоящему времени сформировались две основные бизнес-модели торговли парфюмерией в Интернете, отличающиеся по степени "виртуальности".

Суть модели, которой придерживаются офлайновые магазины и оптовые базы, открывающие представительства в Интернете, состоит в использовании уже существующего склада и набора товаров. С одной стороны, это позволяет намного быстрее выполнять заказы. Но с другой стороны, ассортимент таких сайтов или офлайновых точек зачастую вдвое-втрое уже, нежели в магазинах, существующих только в Интернете. У оптовиков это связано с тем, что еще в доинтернетовские времена они разделили между собой рыночные ниши: каждый оптовик имеет свой ограниченный круг поставщиков. Поэтому ни у одного из оптовиков ни на складе, ни на сайте нет полного ассортимента товаров. Для того чтобы предложить покупателю большой выбор, ему пришлось бы тесно сотрудничать со своими конкурентами, а к этому готовы далеко не все. Что касается "традиционных" розничных продавцов, то им невыгодно постоянно держать на собственном складе множество редких запахов, спрос на которые нестабилен. Поэтому ассортимент большинства из них ограничивается наиболее ходовыми позициями.

Вторая модель предполагает отсутствие какого бы то ни было склада. Весь ассортимент, представленный на сайте, виртуальным образом формируется из баз нескольких оптовых поставщиков. Попросту говоря, несколько электронных прайс-листов соединяются в один, и в результате появляется витрина интернет-магазина. За счет экономии на содержании склада и офлайнового салона цены на этой витрине на 20-25% ниже, чем в обычной рознице. А работа сразу с несколькими поставщиками позволяет представить в онлайне максимально широкий ассортимент.

Правда, у "виртуального" склада есть свои недостатки. Товары с него доставляются, как правило, лишь спустя сутки после заказа. Но более существенным является то, что изменения на складе поставщика отражаются на сайте с опозданием. В итоге интернет-магазин иногда принимает заказы на товары, уже отсутствующие у оптовика. Особенно часто такие ситуации возникают перед праздниками. Евгений Баранов рассказывает: "Предпраздничный спрос настолько велик, что мы, например, 28 декабря уже прекратили прием заказов, а только доставляли товары. При этом их реальное наличие на складе поставщика тоже быстро менялось, и некоторые заказы оказались невыполненными. Но это общая проблема онлайновых магазинов".

Теоретически все розничные продавцы могли бы начать работу в онлайне по второй модели. Но чтобы быть успешными в использовании интернет-технологии, им следует отказаться от привычных схем торговли с использованием имеющегося склада. Другими словами, понять, что они имеют дело с принципиально иным бизнесом. Как показывает практика, сделать это очень сложно психологически.

За три года российские парфюмерные интернет-магазины добились впечатляющих темпов роста. Для достижения успеха в будущем им необходимо превратить свои сайты в полноценные информационные порталы

Весной один из лидеров российской интернет-торговли холдинг eHouse опубликовал данные о динамике продаж своих онлайновых парфюмерных магазинов. В течение 2003 года объем выручки вырос втрое и превысил 2 млн долларов. Об аналогичных темпах роста сообщили и конкуренты eHouse - сети ParfumShik.ru и Parfumchik.ru. Это означает, что сегмент торговли парфюмерией через Интернет за год вырос с 1,1 до 3 млн долларов. Такая динамика роста значительно опережает показатели многих секторов интернет-торговли. Главное достижение "парфюмеров" - им почти удалось убедить клиентов в том, что нюхать духи перед покупкой совсем не обязательно.

Онлайновые сети

Сегодня человек, впервые решившийся приобрести парфюмерию в онлайне, скорее всего попадет в один из магазинов-лидеров, сайты которых наиболее известны, посещаемы и выводятся поисковыми системами на первые места по соответствующим "парфюмерным" запросам. Этих лидеров трое - холдинг eHouse, которому принадлежит восемь сайтов, включая самый крупный - Aromat.ru, контролирующий около половины всего оборота сегмента, ParfumShik.ru и Parfumchik.ru, которые держат по два интернет-магазина.

Открытие нескольких сайтов одновременно приносит их владельцам целый ряд преимуществ. Потребитель, не удовлетворенный обслуживанием в одном из магазинов, может выбрать другой, а о том, что это фактически тот же самый магазин, он и не задумывается. К тому же несколько сайтов можно чисто технически оптимизировать для поисковых систем. Ввиду особенностей работы поисковых алгоритмов каждый из сайтов одной сети, на который ссылаются остальные, с более высокой вероятностью займет первые строчки результатов запроса. При этом содержание семи сайтов лишь незначительно дороже одного. Сайты в отличие от реальных магазинов используют одну и ту же инфраструктуру и службу доставки.

Но главный плюс открытия сразу нескольких магазинов - возможность проводить гибкую рыночную политику. За счет вариаций дизайна сайта и набора маркетинговых инструментов можно охватить сразу несколько рыночных ниш. Например, входящий в сеть eHouse магазин Parfumer.ru ориентирован на клиентов, уже определившихся с покупкой и не нуждающихся в дополнительной информации о товаре. Aromat.ru, напротив, позиционируется как "виртуальная ярмарка" с красивым дизайном, обширной информацией об ароматах и рассчитан на еще сомневающихся в выборе. Поэтому Aromat.ru отличается от Parfumer.ru более качественным дизайном, богатым набором маркетинговых предложений, бесплатной доставкой и возможностью узнать мнение других покупателей об аромате. Это компенсируется более высокими ценами, причем разница достигает 15-20%. Аналогичные различия существуют и между магазинами других сетей, например ParfumShik.ru и Parfumerie.ru или Parfumchik.ru и Parfumchik.spb.ru.

По словам Евгения Баранова, генерального директора ParfumShik.ru, "чем шире интернет-магазин раскинул свои сети, тем больше шансов, что покупатель в эти сети попадется". Аналогичной точки зрения придерживается Сергей Куцев, директор Aromat.ru: "Если эти магазины не откроем мы, их откроют наши конкуренты".

/Эксперт, 22.05.2004/




<< предыдущая статья     оглавление     следующая статья >>


 
БЕСПЛАТНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ

  • ДОБАВИТЬ коммерческое предложение

  • ОПУБЛИКОВАТЬ информацию об организации

  • ОСТАВИТЬ заявку на кредит / инвестирование

  • РАЗМЕСТИТЬ объявление о покупке / продаже бизнеса

  • РАЗМЕСТИТЬ информацию о вакансии

  • Бесплатные сервисы онлайн



    КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
    на 13.05.2021
    USD74,0400-0,1167
    EUR89,8475-0,1565
    E/U1,2135-0,0002
    БВК81,1534-0,1346
    Все валюты

    ПОГОДА 
    Россия, Московская обл., Москва
    днем
    ночью

    (прогноз)
    Погода в России и за рубежом

    ВАШЕ МНЕНИЕ



      Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
    2003 - 2021 © НДП "Альянс Медиа"
    Правила републикации
    материалов сайтов
    НП "НДП "Альянс Медиа"

    Политика конфиденциальности